Proposer des idées et réaliser des ventes efficacement peut être intimidant et accablant. Où commencer? Comment aborder le prospect ? Que dois-je dire en premier ? En connaissant votre public, en préparant une présentation, puis en la livrant en toute confiance, vous pouvez réaliser des ventes et établir de bonnes relations avec vos clients.
Étape
Partie 1 sur 6: Apprendre à connaître votre public
Étape 1. Étudiez votre public
Assurez-vous d'en savoir autant que possible sur l'entreprise ou la personne qui sera le public de votre présentation de vente.
Découvrez exactement ce dont l'entreprise a besoin et comment cela se rapporte au produit ou au service que vous êtes sur le point d'offrir. Quels sont les avantages de travailler avec vous ?
Étape 2. Rencontrez les bonnes personnes
Les personnes qui peuvent décider d'utiliser votre produit ou service sont celles qui devraient entendre votre présentation. Découvrez qui décide de se procurer des stocks ou d'utiliser des services pour l'entreprise.
Étape 3. Organisez des rendez-vous avec vos clients
Lorsque vous avez déterminé qui est la personne la plus appropriée pour entendre votre présentation, prenez rendez-vous avec elle. Trouvez un moment qui convient le mieux à la personne.
Tenez également compte du temps de commande nécessaire aux clients pour obtenir votre produit ou lorsqu'ils ont besoin de vos services. Exemple: si vous vendez des produits liés aux vacances, il n'est pas nécessaire d'attendre début décembre pour commencer à vendre
Étape 4. Sachez combien de temps vous pouvez faire votre présentation
Si vous avez réussi à prendre rendez-vous, confirmez également la durée de la réunion. Faites-le au moins 30 minutes. Votre présentation ne durera pas longtemps non plus, mais vous devriez prendre le temps d'en discuter par la suite.
Partie 2 sur 6: Concevoir votre présentation
Étape 1. Apprenez à connaître vos produits et services de fond en comble
Avant de préparer une présentation, assurez-vous de connaître tous les faits concernant le produit ou le service qui sera offert et ce qu'il fera pour les clients potentiels. Quels sont les problèmes courants auxquels votre produit est confronté et quelles sont les solutions ?
Étape 2. Évitez les présentations génériques
Une présentation générique signifie une présentation qui est exactement uniforme quel que soit votre public. C'est une bonne idée d'avoir votre présentation unique et juste sur la cible pour le public à ce moment-là.
Étape 3. Utilisez des histoires dans votre présentation
Peut-être une blague ou une expérience personnelle. Utilisez-le pour capturer les émotions du public.
Étape 4. Utilisez un langage simple
Assurez-vous que vous êtes clair et facile à comprendre. Éliminez tout jargon de votre présentation, à l'exception des termes familiers dans votre secteur. Ne présumez pas que les acheteurs automatiques savent ce que vous dites, car un langage clair est préférable.
Étape 5. Soyez bref
Les points les plus importants doivent être énoncés dès la première minute. Après ce point, le prospect peut avoir perdu tout intérêt s'il a décidé de ne pas acheter. Votre présentation prendra en effet plus d'une minute. J'espère que vous pourrez obtenir 15 à 30 minutes, selon le type de produit ou de service; prenez le temps d'avoir une conversation. Mais assurez-vous d'atteindre les points clés ci-dessous dès que possible. Ceux-ci inclus:
- Le nom de votre entreprise (ou votre nom si vous êtes indépendant)
- Le produit ou service que vous fournissez
- Le facteur « Qu'y a-t-il pour moi ? »: indiquez ce que les acheteurs obtiennent lorsqu'ils achètent votre produit.
Étape 6. Expliquez en quoi cela profite à l'acheteur
C'est l'un des facteurs clés d'une bonne présentation commerciale. Les clients ne sont pas nécessairement intéressés par le nombre de récompenses remportées par votre produit ou le nombre de magasins que vous avez. Les clients veulent savoir comment votre produit ou service peut améliorer leur vie ou leur entreprise.
Étape 7. Différenciez-vous de la concurrence
Expliquez en quoi votre produit ou service diffère des autres qui sont similaires. Concentrez-vous sur le caractère unique de votre produit ou sur votre mode de service plus personnalisé.
Étape 8. Diffusez la présentation comme une conversation
L'important dans une présentation est d'établir une communication bidirectionnelle avec le public. Peut-être que vous savez déjà quels sont leurs besoins parce que vous avez fait vos recherches. Mais vous devez toujours leur donner une chance de parler et d'expliquer quelle est la différence dans leur situation.
Si vous n'êtes pas à l'aise d'impliquer votre public au milieu d'une présentation, prenez le temps de poser des questions à la fin de la présentation. C'est l'occasion pour le public de poser des questions et d'obtenir plus d'informations
Étape 9. Préparez des réponses à toutes les objections
Vos clients peuvent donner des raisons de rejeter votre présentation. Vous devez être prêt à répondre à ces objections. Faites une liste des 10 principales raisons pour lesquelles un client potentiel rejettera ou aura l'impression de ne pas avoir besoin de votre produit. Préparez une réponse pour chacune de ces raisons.
Étape 10. Soyez prudent avec les aides visuelles
Pour certaines personnes, des aides visuelles telles que des présentations Power Point sont utiles afin de se concentrer davantage et pour qu'il y ait une démonstration ou une démonstration visuelle pour montrer les utilisations ou certaines fonctionnalités du produit. Mais les aides visuelles peuvent également briser la concentration, en particulier pour le présentateur. Vous pourriez même simplement lire l'écriture sur la feuille de présentation sans converser avec le public.
Étape 11. Affichez votre produit
Si votre produit peut être démontré, comme un couteau tranchant qui peut couper la ficelle ou un dissolvant de taches qui peut nettoyer les taches d'encre, faites-en la démonstration pendant la présentation.
Étape 12. Perfectionnez votre présentation
Après avoir rédigé votre présentation, essayez de la modifier pour la raccourcir, clarifier le point et rendre le libellé plus dynamique. Éliminez les parties qui ne sont pas pertinentes pour le public que vous ciblez actuellement.
Partie 3 sur 6: Se préparer à faire une présentation
Étape 1. Pratiquez votre présentation
Pratiquez votre présentation à un ami ou un collègue. Demandez ce qui est évident et ce qui ne l'est pas. Affinez votre présentation, puis réessayez pour voir s'il y a des progrès.
Étape 2. Confirmez l'heure et le lieu
Un jour ou deux avant le jour de la réunion, appelez ou envoyez un e-mail à votre client pour confirmer votre rendez-vous. Assurez-vous qu'ils ont encore le temps d'écouter vraiment votre présentation.
Confirmez également qui est présent. Le PDG de l'entreprise était-il également présent ? Y a-t-il aussi des gens d'autres divisions?
Étape 3. Dormez suffisamment la veille
Vous pouvez être nerveux à l'idée de faire une présentation, mais avec suffisamment de sommeil, vous pouvez jouer avec toute votre énergie et votre concentration.
Étape 4. Habillez-vous professionnellement
Donnez à vos clients une impression professionnelle. Votre apparence peut garantir que vous êtes responsable et que vous pouvez fournir des produits ou des services en temps opportun. Une blouse de travail est la tenue la plus appropriée.
Faites attention aux normes de l'industrie avec laquelle vous faites affaire, pas seulement la vôtre. Si vous travaillez habituellement sur le terrain et que vous êtes un peu sale mais que vous allez vous présenter à des personnes qui travaillent habituellement dans un bureau, alors habillez-vous comme un employé de bureau
Étape 5. Arrivez tôt
Partez tôt afin d'avoir suffisamment de temps pour trouver votre chemin vers le lieu de la présentation. C'est aussi pour vous assurer d'avoir le temps de vérifier votre apparence, de boire un verre d'eau et de vous rafraîchir avant de faire votre présentation.
Partie 4 sur 6: Faire votre présentation
Étape 1. N'ayez pas l'air nerveux
Faire une présentation peut être stressant, surtout si c'est votre première fois, ou peut-être que c'est pour un contrat très important. Mais vous devez faire preuve de confiance, alors respirez profondément et ne vous précipitez pas.
Étape 2. Démontrez un langage corporel positif
Surveillez votre posture et ne bougez pas autant que vous le pouvez. Détends-toi. Parlez avec enthousiasme et autorité, mais restez amical.
Étape 3. Maintenez le contact visuel
Vous pouvez garder l'attention des gens sur vous s'il y a un contact visuel. Cela peut aussi donner l'impression aux gens que vous êtes vraiment concentré sur eux et sur leurs réactions à tout ce que vous dites. Regardez vos clients dans les yeux de manière amicale lors d'une conversation.
Étape 4. Faites la présentation au bon tempo
Faites attention à vos clients lors de la présentation. Ne vous contentez pas de présenter et de partir. Soyez prêt à écouter le client pendant une présentation ou à répondre à des questions au milieu d'une présentation.
Étape 5. Posez des questions
Au cours d'une présentation de vente, vos clients apprennent peut-être à connaître l'objectif de votre produit ou service. Posez des questions lors des présentations afin de mieux comprendre les besoins des clients. Préparez des questions qui encouragent également les clients à utiliser votre produit ou service.
Parlez aux clients, posez des questions sur leurs besoins et leurs expériences en utilisant des produits similaires
Partie 5 sur 6: Clôture de votre présentation
Étape 1. Expliquez les prochaines étapes à l'acheteur
Après avoir terminé la présentation et répondu aux questions des clients, vous devez alors diriger les étapes suivantes. Peut-être pouvez-vous prendre rendez-vous pour un suivi après que le client l'aura considéré. Peut également fournir une période d'essai gratuite. Mais le plus important est de maintenir la relation et de ne pas simplement la perdre.
Par exemple, si vous proposez des services de publicité, votre présentation de clôture pourrait ressembler à ceci: « Comme vous l'avez dit M. X, votre entreprise a besoin de plus de reconnaissance de la marque et de nouveaux clients. Nos solutions marketing peuvent rendre votre marque plus reconnaissable. notre entreprise… » C'est une manière simple de demander indirectement: « Êtes-vous intéressé ?
Étape 2. Négociation avec les clients
Peut-être que vous avez besoin de négocier avec le client. Si le client rejette initialement votre produit ou service, vous pouvez essayer d'obtenir un « Oui » ou « Peut-être » par le biais de la négociation. Envisagez de fournir un échantillon gratuit ou une période d'essai. Ou si vous proposez un service, essayez d'offrir un service gratuit ou à prix réduit pendant la période d'essai.
Étape 3. Acceptez le rejet avec élégance
Si un client rejette votre produit ou service et qu'il ne change pas d'avis après avoir négocié, respectez sa décision. Acceptez le rejet avec grâce et soyez reconnaissant pour le temps qui vous a été accordé.
Étape 4. Demandez des références / références
Si vous choisissez le bon client potentiel qui est représentatif de son secteur, il aura très probablement des connaissances qui pourront également être essayées pour devenir des clients potentiels. Cela développera votre réseau et votre réputation.
Partie 6 sur 6: Présentation de suivi
Étape 1. Envoyez un e-mail de suivi au client dans les 24 heures
Remerciez-les d'avoir pris le temps de vous voir, quel que soit le résultat. Si vous faites des projets futurs, incluez dans cet e-mail, par exemple, la signature d'un NDA, la demande d'un renvoi ou la planification d'une réunion de suivi. Si vous proposez d'envoyer plus d'informations, assurez-vous de les inclure également.
Étape 2. Personnalisez votre offre
Rappelez-vous ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, et adaptez votre présentation ou votre style.
