Le directeur commercial est chargé de maintenir la motivation de l'ensemble du personnel qu'il encadre afin qu'ils soient en mesure de relever divers défis, par exemple: atteindre les objectifs de vente, connaître les conditions du marché et maîtriser de nouvelles parts de marché. En tant que directeur des ventes, vous devez augmenter les ventes en créant un environnement de travail motivant, par exemple en offrant un soutien, une reconnaissance et des cadeaux. Vous devez également prendre le temps d'écouter les différentes contributions de chacun de vos subordonnés et définir des objectifs en fonction de leurs priorités. Lisez cet article pour savoir comment motiver une équipe de vente.
Étape
Méthode 1 sur 2: Améliorer l'atmosphère de travail
Étape 1. Tenez des réunions régulières avec tout le personnel de vente
Profitez de cette rencontre pour aborder les problèmes rencontrés par chaque vendeur en évoquant diverses problématiques liées à l'environnement de travail, et non pour discuter de leurs lacunes. Améliorez l'atmosphère de travail défavorable en surmontant les choses qui ont le potentiel de réduire la motivation afin de ne pas affecter le moral et la réalisation des objectifs.
En réunion, demandez à chaque vendeur ce qui le motive. Pour certains, une récompense monétaire, une promotion ou un environnement de travail favorable peuvent être une source de motivation. Écoutez et enregistrez leurs réponses
Étape 2. Organisez une formation pour l'équipe de vente
La formation pour augmenter la motivation peut se faire de différentes manières, par exemple:
- Assignez le vendeur pour enseigner à ses collègues. Demandez à l'un des vendeurs de réserver du temps de travail pour préparer le matériel et animer une session de formation d'une heure sur un sujet qui est sa spécialité. Cela vous aidera à identifier les compétences spécifiques de chaque vendeur et à établir une bonne communication avec eux.
- Mener des études comparatives. Contactez le responsable marketing d'une autre entreprise qui permet à votre équipe d'apprendre du succès commercial qu'elle dirige. Choisissez un autre secteur d'activité ou un autre produit. Prenez rendez-vous pour une réunion afin que votre équipe puisse connaître sa stratégie de vente. Par exemple: pour rendre votre équipe plus enthousiaste, invitez-la à un séminaire organisé par un vendeur à succès pour écouter une courte présentation motivante. Lors des réunions internes, demandez à chacun de préparer du nouveau matériel et de faire des présentations.
- Invitez un consultant à former l'équipe de vente. Choisissez le bon consultant en découvrant sa formation et son expertise. Assurez-vous qu'il possède également une variété d'autres compétences, par exemple: comprendre la gestion du temps et faire preuve d'humour lors de l'enseignement. Établissez un programme de formation court et demandez à l'enseignant de donner à chaque vendeur la possibilité de pratiquer individuellement avec l'enseignant.
- Désignez l'un des vendeurs comme mentor pour les membres inexpérimentés de l'équipe afin qu'ils soient prêts à relever les défis. Encouragez le mentor si le vendeur qu'il forme réussit à atteindre les objectifs de vente. Cette méthode est très efficace si l'entreprise forme un groupe de travail.
Étape 3. Configurez le nouveau périphérique
Achetez de nouveaux outils afin que la mise en œuvre d'un programme de gestion de la fidélisation des clients (CRM) puisse augmenter les ventes, au lieu d'alourdir l'entreprise. Une communication efficace via l'envoi de rapports, d'e-mails ou d'applications mobiles augmentera l'efficacité du travail de chaque vendeur, favorisera la réalisation des objectifs et augmentera la motivation.
La mise en œuvre de nouveaux programmes via des sites Web et un CRM prend généralement du temps et de la formation. Offrez à tout le personnel de vente la possibilité d'utiliser le nouvel appareil sans subir de stress, car les capacités d'apprentissage de chacun sont différentes
Méthode 2 sur 2: Motiver par la politique de l'entreprise
Étape 1. Réfléchissez à la manière de motiver correctement chaque membre du personnel
Si possible, ajustez le forfait d'incitation ou de commission pour les rendre plus enthousiastes. Cependant, gardez à l'esprit que cette méthode peut ne pas convenir à tout le monde. Réfléchissez à 1 à 3 façons de motiver chaque vendeur en fonction de ses besoins, puis mettez-le par écrit.
Étape 2. Offrez un programme d'incitation ou de commission réaliste et efficace
Si seuls quelques vendeurs parviennent à atteindre la cible, faites une évaluation pour savoir comment ils travaillent et les motiver. Ajustez le montant de la commission ou l'objectif de vente, par exemple: baissez l'objectif si les conditions de marché sont moroses ou augmentez l'objectif si la demande augmente et déterminez le montant de la commission en fonction du nouvel objectif.
Étape 3. Offrir des incitatifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels
Pour augmenter la motivation, faites-leur savoir que l'entreprise incitera les vendeurs qui réalisent les chiffres de vente hebdomadaires les plus élevés. Les incitations peuvent être un voyage gratuit, un jour de congé supplémentaire, un bon d'achat, une tasse de café, un déjeuner gratuit ou une adhésion gratuite à un centre de remise en forme/club de sport. Le programme de bonus est également capable d'augmenter la motivation pour atteindre des objectifs plus élevés sur une certaine période.
Les incitations déclencheront une saine concurrence, car tout le monde travaillera plus fort pour devenir le meilleur vendeur ou atteindre l'objectif prédéterminé. Déterminez le nombre d'incitations attrayantes pour encourager une saine concurrence, plutôt que de s'abattre les unes les autres
Étape 4. Définissez des cibles individuelles
Donner de la motivation selon les besoins de chacun en faisant attention à ce qui l'excite le plus, par exemple: si le vendeur W est sur le point d'atteindre une certaine ancienneté, proposer des incitations sous forme de 2 jours de congé supplémentaires s'il atteint l'objectif.
Étape 5. Créez un environnement de travail qui se soutient mutuellement
De nombreux vendeurs pensent qu'ils doivent travailler individuellement pour atteindre leurs objectifs. Proposez des packages incitatifs qui motivent les équipes de vente à s'entraider et à partager leurs connaissances afin qu'elles puissent atteindre leurs objectifs en travaillant ensemble.
Étape 6. Reconnaître les vendeurs qui ont atteint leurs objectifs
Les félicitations pour le travail acharné de quelqu'un lui donneront envie de travailler encore plus fort pour atteindre son prochain objectif. Déterminez si vous devez utiliser les méthodes suivantes:
- Félicitations devant beaucoup de monde. Annoncer la réalisation de vendeurs très performants en présence de toute l'équipe de vente. Décrivez son succès en détail, par exemple en disant: « Jojon a une capacité particulière à obtenir des acheteurs en demandant des références afin qu'il puisse obtenir le titre de meilleur vendeur. En plus d'atteindre l'objectif, Jojon a réussi à atteindre les chiffres de vente les plus élevés grâce aux références. Veuillez expliquer comment demander aux clients de vous référer à leurs amis et collègues.
- Fournir une reconnaissance écrite. Vous n'avez pas besoin d'attendre une évaluation annuelle pour être reconnu. Envoyez une lettre à sa maison avec des bons d'achat pour sa famille pour qu'il se sente apprécié.
- Présentez le vendeur le plus performant à votre patron et expliquez ses réalisations. Obtenir la reconnaissance de la hiérarchie n'est pas une mince affaire, surtout si le roulement du personnel dans votre service est assez élevé. Offrir aux vendeurs capables d'atteindre les objectifs de rencontrer le conseil d'administration ou d'assister à des réunions portant sur des questions stratégiques.
