L'utilisation d'une stratégie de tarification efficace peut déterminer le succès et l'échec d'une entreprise. Vous avez réussi à trouver un produit lucratif et mémorable pour votre entreprise, il ne vous reste plus qu'à déterminer le bon prix. Apprenez à déterminer les dépenses, à augmenter et à baisser les prix correctement et à profiter des prix promotionnels pour faire des bénéfices, et vous pouvez définir le prix le plus stratégique.
Étape
Partie 1 sur 3: Détermination des dépenses
Étape 1. Calculez les coûts d'exploitation de l'entreprise
La méthode de détermination du prix de base exige que vous connaissiez le coût total de fonctionnement d'une entreprise afin que le prix de vente déterminé ne nuise pas à l'entreprise. Donc, vous devez d'abord calculer les coûts d'exploitation de l'entreprise. Ces coûts peuvent être divisés en coûts directs et coûts indirects. Calculer:
-
Coût direct sont des coûts directement liés aux opérations commerciales. Ces frais sont imputés directement sur les produits et services fournis.
- Les coûts de main-d'œuvre
- Frais de commercialisation
- Coûts de fabrication (coût des matières premières, des fournitures, etc.)
-
Coûts indirects sont les coûts encourus pour maintenir la continuité des opérations commerciales au quotidien. Ces coûts sont parfois considérés comme des coûts cachés ou même comme des « coûts réels » de la gestion d'une entreprise.
- Frais d'exploitation (y compris le loyer du bâtiment, les services publics tels que les dépenses d'électricité et d'eau, etc.).
- Frais de remboursement de la dette
- Retour sur investissement
- Fournitures de nettoyage et de bureau
- Votre salaire
Étape 2. Déterminez le « point de réussite »
La seule raison de créer une entreprise est de réaliser un profit, et plus précisément de gagner suffisamment d'argent pour assurer le succès de l'entreprise. Par conséquent, vous devez définir un point de réussite, qui est un point auquel l'entreprise peut être considérée comme un succès, et ajouter ce nombre aux dépenses pour déterminer le chiffre d'affaires que vous devez générer des ventes.
- Maintenant que vous savez combien d'argent il faut pour réussir, vous pouvez commencer à déterminer le bon prix pour le produit.
- Cela peut prendre des années pour dominer votre marché.
Étape 3. Anticipez les désirs des clients
Une autre chose importante à déterminer est le nombre de produits qui peuvent être vendus dans une certaine période. Cela déterminera la tendance des clients à acheter votre produit. Apprenez à connaître votre clientèle et ses tendances d'achat. Combien sont-ils prêts à acheter un certain produit ? Y a-t-il une demande pour un produit particulier ? Passez en revue ces chiffres aussi précisément que possible. Combien de produits peuvent être vendus selon les ressources actuellement disponibles ? Combien de produits faut-il vendre pour maintenir la visibilité et le succès du modèle actuel ? Que faut-il changer ?
- Divisez les points de réussite par le nombre estimé d'unités qui peuvent être vendues pour déterminer le guide des prix unitaires. Ce nombre ne doit pas nécessairement être automatiquement votre prix de vente, mais il peut être un excellent point de départ pour expérimenter et voir comment différents clients réagissent.
- Fournissez un véritable service client, et pas seulement des lèvres douces.
Étape 4. Étudiez votre concurrence
Si vous fabriquez une coque iPhone sur mesure, existe-t-il d'autres entreprises qui produisent quelque chose de similaire ? Où? Quel est le coût de fabrication ? Comment fonctionne l'entreprise ? Vous devez apprendre diverses choses sur la concurrence sur le marché afin que vous puissiez apprendre à vous différencier des concurrents/modèles concurrents pour gagner une part du marché en général.
- Supposons que votre entreprise soit l'un des deux magasins de yaourts de la ville et que vous ne comprenez pas pourquoi le yaourt original au durian à 50 000 roupies par tasse n'attire pas beaucoup de clients, tandis que Dairy Queen vend du yaourt au chocolat tout simplement nature et se vend bien. Vous devez identifier les prix pratiqués par vos concurrents et leur clientèle afin de rester compétitif et pertinent. Partagez-vous une clientèle ? Existe-t-il une autre clientèle que vous pouvez exploiter et cibler pour que votre entreprise soit plus viable ? Quelqu'un est-il prêt à payer le prix que vous facturez ? Ces questions sont importantes pour déterminer le prix de vente du succès de votre entreprise.
- Utilisez les moteurs de recherche sur Internet pour rechercher vos concurrents. Les médias sociaux et Internet ont changé la façon dont les clients trouvent des affaires.
Partie 2 sur 3: Augmenter et baisser les prix
Étape 1. Comprendre l'impact des prix trop élevés et trop bas
Une tarification inefficace aura un impact énorme sur vos chiffres de vente. Vous devez apprendre à reconnaître les symptômes d'un prix trop élevé ou trop bas. Cela indique que vous devez apporter des modifications.
- Prix trop bas Cela est souvent fait par des entreprises qui souhaitent vendre leurs produits en plus grand volume et espèrent que leurs clients sentent qu'ils font une bonne affaire, surtout pendant une mauvaise situation économique. Cependant, cette méthode peut donner l'impression que les marchandises vendues sont « bon marché » et ne valent pas la peine d'être achetées.
- Le prix est trop élevé peut « conduire » les clients vers d'autres produits ou services. Il peut être tentant de fixer des prix trop élevés, surtout lorsqu'une nouvelle entreprise ouvre ses portes et que vous essayez d'être réaliste. Investir dans la création d'entreprise peut être effrayant et vous voudrez peut-être couvrir votre capital le plus tôt possible, mais considérez-le aussi du point de vue du client. Fixer un prix élevé à un point où il fera un profit ne fonctionne que si quelqu'un est prêt à payer pour cela.
Étape 2. Surveillez attentivement vos prix et votre budget
Surveillez vos bénéfices et vos prix au moins une fois par mois. Décomposez le coût/bénéfice de chaque produit afin de savoir quels produits sont les plus rentables chaque mois. Cela peut donner une image claire de votre trésorerie.
- Communiquez avec les clients et écoutez leurs commentaires. Considérez leur contribution. S'ils aiment le produit mais se plaignent du prix, envisagez de le changer.
- Préparez un plan budgétaire. Essayez de vous concentrer sur des stratégies à long terme qui profitent à votre entreprise. La stratégie à long terme peut ne pas apporter de changements radicaux tout de suite, mais lentement, l'entreprise se rapprochera des objectifs rentables.
Étape 3. Augmentez le prix lentement et progressivement
Augmenter drastiquement le prix des coques iPhone de 50 000 IDR directement à 150 000 IDR vous coûtera certainement quelques clients, même si le prix est théoriquement approprié et intelligent pour votre entreprise. Il est préférable d'augmenter progressivement le prix et de faire la publicité des avantages et des avantages du produit, au lieu de s'excuser pour l'augmentation des prix.
- Un changement soudain semblera être un geste désespéré de la part d'une entreprise en difficulté, ce qui n'est peut-être pas vrai. Vous devez éviter l'impression que les prix des produits sont augmentés parce que l'entreprise a besoin de fonds. Au lieu de cela, donnez l'impression que vous augmentez le prix pour correspondre à la qualité du produit.
- Remarquez immédiatement le volume des ventes après la mise en œuvre des changements. Si cela est fait trop soudainement, le changement sera négatif, vous obligeant à en faire plus pour vendre de nouvelles variantes du produit qui correspondent au prix.
Étape 4. Utilisez les promotions pour baisser les prix et attirer des clients
À moins que vos concurrents ne baissent leurs prix ou que vous n'obteniez pas suffisamment de clients pour réaliser des bénéfices, il est généralement judicieux de baisser vos prix de vente. La baisse des prix peut transmettre un autre sentiment de désespoir afin que les gens restent loin de votre magasin. Utilisez des promotions à durée limitée ou des coupons ayant une date d'expiration pour attirer plus de clients dans votre entreprise.
- Utilisez des remises et des tactiques promotionnelles au lieu de baisser les prix d'un seul coup. Vous pouvez même modifier le nombre de produits que les clients obtiennent pour le même prix. Par exemple, novembre est le mois de la sensibilisation au diabète. Au cours de ce mois, vous pouvez facturer plus pour les boissons sucrées et baisser les prix pour les aliments sains. Assurez-vous que les clients le sachent car cela peut aider à guider leur décision et sont satisfaits du prix plus élevé facturé. Il permet également aux clients de savoir que ce changement de prix n'est que temporaire.
- Essayez de ne pas paraître désespéré. Par exemple, un restaurant vide peut donner l'impression que la nourriture n'est pas bonne. Les gens peuvent sentir que le produit est hors compétition, surtout si le prix devient soudainement bon marché.
Partie 3 sur 3: Utiliser des stratégies de prix promotionnels
Étape 1. Utilisez des promotions créatives pour attirer des clients
La fixation des prix pour les promotions est très courante dans les entreprises commerciales. Cela donne aux clients l'impression que dans votre entreprise, ils peuvent obtenir de bonnes affaires, même si vous ne les proposez pas toujours. Essayez une stratégie de remise comme moyen de marketing.
- Utilisez les promotions Achetez 1 obtenez 1 gratuit pour intéresser les gens à vos produits et assurez-vous qu'ils sont satisfaits des offres. Si vous pouvez fidéliser l'acheteur, même si aucune promotion n'est donnée, alors il ou elle est déjà un client fidèle et apprécié.
- Souvent, les vendeurs regroupent plusieurs produits dans un seul emballage pour se débarrasser des stocks anciens ou indésirables. Cette stratégie est couramment utilisée pour les anciens DVD, CD ou jeux vidéo.
- Les remises sur quantité (20 % de remise jusqu'à 150 000 IDR !) et les remises sur les prix (seulement 99 000 IDR après remise !) peuvent également attirer les gens.
Étape 2. Provoquer les émotions et la logique du client
La stratégie de prix promotionnels n'est pas seulement d'inonder le marché avec les informations proposées, mais aussi d'essayer de se connecter avec le marché. L'astuce est d'essayer de provoquer leurs émotions ou leur pragmatisme. Une stratégie commerciale courante dans la fixation des prix consiste à utiliser le chiffre 9. À première vue, le prix économisé semble excellent (même s'il est en fait presque inexistant). Une tarification prudente maintiendra les ventes à un niveau élevé sans trop changer de stratégie.
- Envisagez de créer un package « premium » pour vendre un produit plus cher aux clients avec une autre version qui est essentiellement la même, mais « avancée » (c'est-à-dire avec plus de marketing).
- Envisagez de créer une « gamme » de produits avec une variété de gammes de prix qui peuvent être appréciées par différents types de clients. Les services de lavage de voiture (doorsmeer) utilisent couramment cette stratégie: un lavage de voiture régulier coûte 50 000 Rp, le lavage et le cirage coûtent 100 000 Rp et l'ensemble coûte 200 000 Rp.
Étape 3. Essayez une stratégie promotionnelle qui incite les acheteurs à acheter un produit plus cher afin de vendre plus d'unités
Dans la tarification des produits optionnels, l'entreprise essaie d'augmenter le montant que le client dépense lorsqu'il commence à acheter. Les produits « supplémentaires » en option augmentent le prix global du produit ou du service. Par exemple, les cinémas peuvent facturer plus pour des sièges plus stratégiques.
- Historiquement, la promotion s'est avérée plus puissante que la publicité.
- L'un des inconvénients de la promotion est qu'elle a tendance à être suivie d'une diminution des ventes du même produit ou service directement due à la promotion.
Étape 4. Évitez l'exploitation des prix
L'exploitation des prix (gougeage) se fait en augmentant les prix aussi haut que possible parce que votre entreprise a un avantage concurrentiel substantiel, ou est la seule entreprise à vendre un produit ou un service. Cet avantage ne sera pas durable. Les prix élevés ont tendance à inviter des concurrents sur le marché et ces prix baisseront à mesure que l'offre augmente.
- La tarification des produits captifs est utilisée lorsque les produits ont des compléments. La société facturera un prix majoré lorsque le client est contrôlé. Par exemple, un fabricant de rasoirs facturera un prix bas et récupèrera ses bénéfices (et plus) en vendant des rasoirs qui ne correspondent qu'au modèle du rasoir.
- Dans certains endroits ou conditions, l'exploitation des prix est illégale.
Conseil d'Expert
-
Avant de penser à la tarification, allez au cœur de la façon dont vous gagnez.
Par exemple, si les utilisateurs sont au centre de votre stratégie de monétisation, il est judicieux de s'assurer que la version de l'un des produits est capable de capturer les clients et de conserver leur fidélisation le plus longtemps possible. Si c'est le cas, vous pouvez commencer à vous concentrer sur le modèle de tarification. Cependant, si vous proposez quelque chose de révolutionnaire dans l'industrie, c'est une bonne idée d'avoir une stratégie de monétisation mise en œuvre dès le départ.
-
Les dépenses vous aideront à déterminer votre modèle de tarification.
En ce qui concerne la monétisation, pensez au fardeau le plus important de la création du produit. Par exemple, si le coût est principalement consacré aux ressources informatiques, la stratégie de tarification peut être basée sur le nombre d'utilisateurs de votre plate-forme.
-
Parfois, les données résultantes sont plus utiles que l'expérience utilisateur.
Si l'utilisateur est un consommateur qui profite du produit, demandez-vous si vous souhaitez le facturer directement pour l'utilisation du produit ou par l'intermédiaire d'une agence tierce, comme la publicité sur un site.
Des astuces
- Croyez en vous et appliquez un modèle de prix spécifique.
- Fixez les prix en fonction de la demande du marché et non en fonction de votre opinion sur la valeur du produit.
- Comprenez bien votre segment.
