La vente incitative rendra votre entreprise plus rentable et rendra vos clients plus satisfaits. Les bons vendeurs peuvent ajouter de la valeur des ventes plus que les clients ne le souhaitent, notamment en augmentant les achats, pour plaire à tout le monde. Il existe de nombreuses opportunités manquées pour les vendeurs en raison d'erreurs commises lors de la rencontre de clients potentiels. Apprendre à faire de la vente incitative est une compétence importante que vous pouvez acquérir en abordant chaque vente intelligemment, en utilisant de nombreuses techniques de vente incitative et en étant la base de la fidélisation des clients.
Étape
Méthode 1 sur 3: Faire des ventes intelligentes
Étape 1. Apprenez à connaître intimement le produit
Plus vous connaissez votre produit, plus vous saurez comment différents produits peuvent ajouter de la valeur et de la commodité aux produits achetés par les clients, y compris en proposant des alternatives. Les clients veulent acheter auprès de personnes qui savent vraiment ce qu'elles vendent. Votre objectif en tant que vendeur est de faire savoir aux clients qu'ils peuvent facilement améliorer le produit qu'ils souhaitent, ce qui signifie que vous devez connaître le produit de fond en comble. Faites vos relations publiques pour faire de la vente incitative.
Si vous travaillez dans une librairie avec une large sélection de livres fantastiques, vous devriez lire des livres bien connus du genre que vous souhaitez vendre. Si vous pensez que Gandalf est le meilleur personnage de Goblet of Fire, vous ne serez pas un libraire de fantasy convaincant
Étape 2. Lisez vos clients
Les bons vendeurs peuvent rapidement lire les clients et adapter leurs techniques de vente à cet individu. Que vous soyez dans le commerce de gros ou de détail, les vendeurs doivent laisser les désirs des clients stimuler les ventes. gLisez vos clients.
- Dans les établissements de vente au détail, essayez de faire la différence entre les clients qui ne voient que des choses et n'achètent pas et ceux qui veulent vraiment acheter. Si un client semble regarder autour de lui sans but, contactez-le et demandez-lui si vous pouvez l'aider. Écoutez attentivement avant d'essayer de les vendre avec des articles et des fonctionnalités coûteux. Si les clients achètent activement, commencez à réfléchir à des stratégies de vente incitative en fonction de leurs achats et de leurs intérêts.
- Si vous vendez en gros, essayez d'obtenir ce dont le client a besoin en posant beaucoup de questions. Pourquoi ce client a-t-il acheté autant de gobelets en plastique ? Que pouvez-vous fournir d'autre pour le rendre plus facile et plus confortable ?
Étape 3. Créez un premier contact
Parlez aux clients et établissez un contact amical, accueillez-les et rendez-vous disponible pour des questions et de l'aide. Découvrez ce que le client veut et utilisez-le pour démarrer le processus de vente.
Si les clients de votre librairie recherchent avec intérêt les Chroniques de Narnia, commencez votre contact en vantant leur goût: « Une bonne série – lesquelles avez-vous lues ? Écoutez-les et ayez une conversation informelle si le client le souhaite. Parlez-leur d'une autre série qui pourrait les intéresser, comme Spiderwick Chronicles ou Le Seigneur des Anneaux
Étape 4. Reconnaître quand revenir en arrière est une technique de vente plus efficace
Une plainte concernant la vente agressive est la vente incitative très aléatoire. Il est normal d'offrir des articles apparemment liés, mais faire l'effort de vendre aux clients un article coûteux sans écouter leurs souhaits découragera les clients d'acheter.
- Si vous approchez un client de Narnia et essayez de vendre une biographie de Steve Job, qui est actuellement en promotion et en stock, cela rendra le client confus et paresseux car il s'agit évidemment d'augmenter les ventes. Les clients ne sont pas stupides.
- Fournissez les graines d'une vente incitative en proposant d'autres options d'achat et laissez le client décider. Faites vos suggestions et dans l'intérêt du client, pas au profit de votre magasin.
Étape 5. Laissez le client choisir celui qu'il souhaite atteindre
Le prix de l'article que vous essayez de vendre ne doit pas être donné prématurément. Connectez les options les plus adaptées aux souhaits du client et laissez-le considérer le prix par lui-même.
Souvent, de nombreux vendeurs hésitent à donner des conseils aux clients qui ont apporté beaucoup de marchandises, craignant que la facture n'effraie les clients. Pas votre problème. Soyez honnête et offrez aux clients les choix les plus précieux, laissez-les choisir
Méthode 2 sur 3: Options de vente incitative
Étape 1. Vente incitative d'accessoires
La vente incitative la plus courante consiste à proposer des articles supplémentaires liés aux articles que le client a déjà achetés. Si un client achète le premier livre de Narnia, proposez-lui d'acheter les deux livres en même temps.: « Quand vous l'aurez fini, croyez-moi, vous aurez envie de lire le suivant tout de suite ! » Vous pouvez également proposer des éléments tels que des signets ou autre chose.
- Pensez à ce que vous voudriez si vous étiez ce client - si vous achetiez un appareil photo, vous voudriez acheter une batterie supplémentaire, un étui de transport, une carte flash supplémentaire et un lecteur de carte afin que vous puissiez transférer vos photos sur votre ordinateur, tout ce dont vous avez besoin pour rendre l'expérience la meilleure possible avec ce produit.
- Dans un cadre de vente en gros, renseignez-vous sur l'entreprise du client et proposez des produits connexes. Répondez au désir de simplification de l'acheteur et donnez-lui la possibilité d'obtenir tout ce dont vous avez besoin à partir d'un seul endroit, votre place.
Étape 2. Fonctionnalités de vente incitative
Tous les produits ne sont pas égaux, en particulier la vente d'articles coûteux, idéal pour guider les clients à travers les différentes fonctionnalités, en soulignant les avantages des articles les plus chers. Même avec des livres, vous pourriez envisager de vendre à l'acheteur de Narnia un ensemble complet de livres, avec des images détaillées et des cartes dans une jolie boîte.
- Facilitez la tâche au client. Si vous essayez de vendre un ordinateur à des étudiants, ils sont généralement intéressés par un ordinateur doté d'une bonne carte vidéo, durable, léger et couvert par une garantie. Un ordinateur cher avec une RAM élevée n'est pas un bon choix, même si vous pensez que c'est mieux parce que le client ne veut qu'un ordinateur portable.
- Dans un cadre de vente en gros, vous devez prendre en compte différentes tailles de commande qui donneront au client le même produit à un meilleur prix. Les articles en vrac ont généralement un avantage, c'est donc une bonne idée de marquer un avantage de prix à long terme en achetant beaucoup maintenant au lieu d'acheter peu à la fois.
Étape 3. Upsell de qualité
Quelle est la différence entre un livre Narnia ordinaire et un livre relié 3 fois plus cher ? C'est la même histoire non ? C'est généralement une question de caractéristiques, et plus une question de prestige. Vendre de la qualité signifie vendre de la durabilité, de la qualité et du style:
"C'est un livre sur lequel vous vous fierez, peut-être que vous le relirez. Le papier peut se déchirer, donc c'est bon marché, et les mots sont trop proches et déroutants. Je choisirais celui-ci. Les illustrations sont superbes et elles ont fière allure sur l'étagère."
Étape 4. Soyez précis en proposant plusieurs options
Marquez au moins un écart de prix pour que le client fasse un choix. Les clients choisiront un prix plus intéressant. Sans comprendre les caractéristiques, ils choisiront le moins cher. Si vous avez expliqué les fonctionnalités, ils pourraient envisager d'autres options car ils ont plus d'informations.
Mettez l'accent sur les caractéristiques, pas sur le prix. Faire la chose la plus intéressante dans la transaction n'est pas la différence de prix
Étape 5. Rendez l'article réel
Dans un cadre de vente au détail, mettez l'article entre les mains du client. Prenez l'article et donnez-le au client, laissez-le ressentir, observer et apprécier pendant que vous expliquez ses caractéristiques et les avantages d'en acheter plus. Quand quelque chose est à portée de main, il leur est plus difficile de partir sans acheter quelque chose.
Dans la vente par téléphone, distinguer clairement les différentes options pour faciliter la tâche du client. Écoutez leurs questions et différenciez les différents niveaux de qualité, offrez des conseils amicaux afin qu'ils obtiennent les meilleures offres. La description fera la vente
Méthode 3 sur 3: Assurer la répétition des affaires
Étape 1. Faites quelque chose pour le client
Les meilleurs moments sont lorsque le client revient au magasin non seulement pour acheter, mais pour que vous lui vendiez à nouveau, surtout. Faire tout ce qu'il faut pour assurer la fidélité des clients et acquérir des clients à long terme est le meilleur exemple de vente incitative, peu importe ce que vous vendez. Si les clients pensent que ce que vous faites est pour eux, ils reviendront généralement parce qu'ils sont heureux d'être traités de cette façon.
La meilleure façon de plaire aux clients est de leur donner étonnamment plus d'options, mais pas les moins chères. Il n'y a rien de plus rassurant que de baisser la voix puis de dire: « Peut-être que je n'aurais pas dû dire ça, mais cette marque est bien trop chère, bizarre. Les autres options vous offrent les mêmes fonctionnalités et vous n'avez rien à sacrifier. Je l'utilise à la maison."
Étape 2. Anticipez les questions
Les clients ont généralement beaucoup de mauvaises réponses à l'idée de payer plus. Pour conclure la vente, prenez l'initiative d'accélérer la vente avant qu'ils ne réfléchissent trop. Si vous vendez à un acheteur de Narnia un livre LOTR, proposez de l'apporter immédiatement à la caisse.
Étape 3. Réassurance et empathie
C'est la chose la plus importante dans la méthode de vente. Ceci est si important que vous corroborez l'achat du client final, lui faisant penser que c'était sa décision. Dites quelque chose comme « Le meilleur choix, vous allez adorer. Dépêchez-vous et dites-moi ce que vous en pensez ! »
Rendez-vous disponible en fournissant votre carte de visite et vos coordonnées afin que les clients puissent les contacter directement, ou au moins fournissez une carte de visite d'entreprise avec votre nom écrit au dos. Dans le meilleur des cas, vous établirez une relation avec lui et remporterez une vente
Étape 4. Soyez vous-même
C'est un mythe courant que les extravertis sont des vendeurs plus efficaces que les introvertis, avec des études montrant que les deux sont également inefficaces. Les bons vendeurs sont adaptables, avec la capacité d'adapter leur caractère au style que le client souhaite. Essayez d'utiliser des relations clients basées sur de véritables interactions, issues de votre expertise du produit, et de l'empathie avec les désirs des clients.
Vous devez faire preuve d'un véritable enthousiasme et d'une passion pour les achats des clients. Vous pouvez répéter certaines de vos conversations de vente, mais évitez de donner l'impression que vous lisez un script. Soyez sincère, honnête et vous serez en mesure de vendre
Des astuces
- Lorsque vous remettez un article à un client, donnez-lui 2 articles similaires, mais montrez la différence pour laquelle l'un est meilleur que l'autre. Oui, vous – vous faites savoir au client lequel vous voulez. Ou, si vous n'avez pas de préférence, essayez de deviner celle que le client veut et soulignez les avantages de cet article. Des études montrent que lorsqu'un client perçoit un article comme étant meilleur qu'un autre, il sera plus tard satisfait de son achat.
- Une vente incitative réussie est celle que le client n'oublie jamais. L'acheteur devient alors client à vie. Le but est de « procéder à la vente incitative » pour la satisfaction du client, pas seulement pour augmenter les ventes. Recherchez des relations à long terme, afin que les clients aient quelqu'un en magasin qui puisse faire des recommandations parmi les nombreux articles et offres disponibles.
