Vendre un produit ne doit pas être difficile. Fondamentalement, un programme de vente est défini par ce que vous vendez, à qui vous le vendez et comment vous le vendez. Pour le reste, les ventes doivent rester concentrées sur les détails du produit et du client. Au fur et à mesure que le programme de vente se poursuit, vous devrez toujours faire attention aux tendances changeantes et aux besoins ou désirs des clients. En observant ces changements, vous pourrez adapter votre programme de vente et le maintenir solide.
Étape
Partie 1 sur 3: Montrer de l'intérêt pour les produits
Étape 1. Découvrez votre produit
Si vous pouvez démontrer vos connaissances et répondre aux questions des clients, ils comprendront que vous vous souciez vraiment du produit. Si vous réalisez que le produit a de la valeur, le client pensera probablement la même chose.
Il est très important de connaître l'intérieur et l'extérieur de votre produit. Si vous ne savez pas quelque chose que le client demande, essayez de dire quelque chose comme « Je ne connais pas la réponse exacte, mais j'aimerais la découvrir et vous répondre bientôt. Comment puis-je vous contacter si je connais déjà la réponse ? »
Étape 2. Insistez sur les avantages du produit pour les consommateurs
Tout comme transmettre de bonnes informations sur les produits aux bonnes personnes, il est important de transformer les caractéristiques des produits en avantages. Cela permet aux consommateurs de savoir plus facilement comment ils doivent acheter le produit. Pensez à des choses comme:
- Le produit facilite-t-il la vie des clients ?
- Le produit crée-t-il une sensation de luxe ?
- Le produit est-il quelque chose que beaucoup de gens peuvent apprécier ?
- Le produit est-il quelque chose qui peut être utilisé pendant longtemps ?
Étape 3. Assurez-vous que le produit est correctement décrit
Si vous ne faites pas de vente directe de personne à personne, vous devez vous assurer que de bonnes informations sur les produits sont transmises via l'emballage des produits, les produits promus et d'autres outils de marketing. Même si vous vendez des produits directement ou créez des promotions, disposer de bonnes informations sur les produits vendus vous aidera à convaincre les clients.
- Assurez-vous que toutes les informations sur le produit sont informatives, correctes et complètes.
- Assurez-vous que le langage sur l'emballage des produits et les outils de marketing est clair, direct et facile à lire.
- Investissez du temps et de l'argent pour vous assurer que vos produits, emballages et outils marketing ont fière allure: photos de haute qualité, couleurs éclatantes, etc.
Partie 2 sur 3: Connexion avec les acheteurs
Étape 1. Partagez votre amour pour le produit
Les bons vendeurs aiment le produit qu'ils vendent et partagent cet intérêt avec leurs clients. Il existe de nombreuses façons de montrer votre amour pour votre produit.
- N'ignorez pas le langage corporel et le ton de la voix. Vous ferez preuve d'énergie et d'intérêt si vous parlez clairement du produit et vous vous exprimez lorsque vous en parlez. D'un autre côté, si vous marmonnez lorsqu'un client pose des questions sur votre produit ou croisez vos bras sur votre poitrine, vous semblez distant et ne vous souciez pas du produit.
- Soyez prêt à discuter de la façon d'utiliser le produit ou de la façon dont d'autres clients satisfaits l'ont. Les histoires spécifiques aux produits seront importantes pour les clients. Par exemple, si vous vendez du shampoing, vous pourriez dire quelque chose comme ceci à votre client: « Mes cheveux sont généralement crépus, mais depuis que j'ai commencé à utiliser ce shampoing, mes cheveux sont devenus aussi doux et raides qu'aujourd'hui.
Étape 2. Anticipez la motivation des clients
. Vous devez répondre à toutes les questions des clients sur le produit, mais plus important encore, vous devez anticiper ces questions. Cela montre que vous comprenez les besoins du client. Assurez-vous que vous pouvez vous connecter émotionnellement avec les clients en vous concentrant sur ces besoins.
- Pensez au type de client. Qu'est-ce qui les motive ? Quels sont les besoins des clients ? Sont-ils jeunes ? Bachelier? Riche? Ont-ils une famille ?
- Si vous avez déjà une idée de vos clients, réfléchissez à la façon dont votre produit peut les aider à répondre à leurs besoins ou à réaliser leurs désirs.
Étape 3. Entraînez-vous à briser la glace avec le client
Si vous faites de la vente directe, c'est la façon dont vous vous connectez avec les gens qui compte. Au lieu de poser des questions fermées « Puis-je vous aider ? », posez des questions plus ouvertes et positives comme « Vous cherchez quelque chose pour vous-même ? Ou cherchez-vous un cadeau pour quelqu'un de spécial ? Soyez également prêt à faire des commentaires sur les produits qui attireront l'attention du client et à entamer une conversation plus approfondie. Par exemple, si vous êtes dans le secteur de l'habillement, vous pourriez dire: « Vous savez quoi, les fêtes costumées en pulls uniques à Noël sont très populaires en ce moment. Êtes-vous déjà allé à une fête comme celle-là ? »
Étape 4. Transformez les motivations des clients en caractéristiques du produit
En marketing, c'est ce qu'on appelle le « positionnement », c'est-à-dire lier le produit aux attentes et aux désirs du client. Un certain nombre de facteurs deviennent importants lors du positionnement d'un produit:
- Positionner le produit dans une chaîne marketing réalisable. Ne vendez pas trop ou ne vendez pas le produit en termes d'abordabilité et de luxe.
- Positionnez les faits sur le produit en fonction des personnes auprès desquelles vous souhaitez acheter votre produit. Vous pouvez avoir des faits légèrement différents, mais cela dépend de votre capacité à reconnaître lequel de ces faits est le meilleur à présenter pour chaque vente.
- Ne manipulez pas les faits et ne mentez pas carrément. Le positionnement du produit est une question de perception, pas de tromperie.
- Positionnez les faits de manière à ce qu'ils transcendent le produit lui-même. Cela signifie que la valeur positive souhaitée associée au produit est ce pour quoi il se vend. Les entreprises qui exagèrent les faits incluent Coca Cola, Apple et divers produits et étiquettes de créateurs. Pensez à la façon dont le produit se rapportera au style de vie ou à la valeur d'un client plutôt que de simplement servir une fonction.
- Par exemple, si vous essayez de vendre une fourgonnette relativement chère à un parent riche, vous pouvez mentionner ses caractéristiques de luxe. Pour ce faire, dites: « Regardez les décorations en bois, c'est magnifique. Et cette chaise en cuir souple, très confortable. Tout est parfait pour rouler au coucher du soleil.
- Cependant, si vous essayez de vendre la même fourgonnette à une famille de trois personnes, vous pouvez mettre l'accent sur une caractéristique plus utile. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme: « Le troisième siège peut ajouter plus d'espace pour amener vos amis. La chaise peut également être pliée si vous avez besoin d'espace pour ranger vos courses, vos équipements sportifs, etc. Et ai-je mentionné que les airbags latéraux et les freins anti-blocage sont aux normes ? »
Étape 5. Soyez honnête avec votre produit
Vos passionnés de produits à long terme émergeront si vous êtes honnête avec eux. Cela signifie être transparent dans la livraison des informations sur les produits et également reconnaître votre manque de connaissances ou vos erreurs. N'ayez pas peur de l'honnêteté; Cette attitude peut renforcer la confiance.
- Si vous n'êtes pas en mesure de répondre à la question d'un client ou de lui fournir ce dont il a besoin, proposez-lui de faire un suivi dès que possible.
- Assurez-vous que les clients savent qu'ils peuvent vous voir plus tard s'ils ont des questions ou des plaintes.
- Si au final le produit ne convient pas à un client, soyez honnête et aidez le client à trouver ce dont il a vraiment besoin. Même si vous ne faites pas de ventes aujourd'hui, votre honnêteté et votre gentillesse resteront dans les mémoires et pourraient se transformer en ventes plus tard.
- Par exemple, si vous vendez une voiture de sport à un client qui vous dit qu'il a cinq jeunes enfants et qu'il les conduit tous les jours à l'école, vous pourriez dire quelque chose comme ceci: SUV. Mais si vous cherchez un véhicule d'occasion, revenez me parler, je vous aiderai à faire une bonne affaire.
Étape 6. Terminez la vente
Il existe différents modèles et façons de mettre fin à une vente, mais l'un des plus efficaces a une abréviation, ABC: "Always Be Closing". Lorsque vous confirmez l'intérêt d'un acheteur potentiel pour votre produit, proposez une clôture de vente d'essai telle que: « Est-ce que cela ressemble au produit que vous voulez ? » ou "Alors qu'en pensez-vous? Ce produit répond-il à vos besoins ?
Étape 7. Donnez au client le temps de réfléchir
Avoir l'air très arrogant sera ennuyeux pour la plupart des acheteurs. Ils voudront peut-être rentrer chez eux et faire une recherche en ligne pour plus d'informations. Laissez-les faire en se souvenant de la promotion que vous avez faite avec enthousiasme et aide. Si vous êtes honnête, serviable, compréhensif et enthousiaste, et que les informations que vous fournissez correspondent à ce qu'ils lisent en ligne, ils reviendront chercher votre produit.
- Parfois, laisser le client prendre l'initiative sera payant. Donnez-leur le temps de réfléchir et restez silencieux quand ils réfléchissent. Fournissez plus d'informations s'ils le demandent.
- Ne laissez pas un client partir sans savoir comment vous contacter. Si vous travaillez dans un magasin ou un site internet, assurez-vous que les clients sachent comment vous revoir (surtout si vous vous déplacez). Assurez-vous de dire au client quelque chose comme « je serai au magasin si vous avez besoin de moi » ou « demandez au personnel du service clientèle de m'appeler pour toute question ».
- Vous pouvez également fournir à vos clients des informations de contact afin qu'ils puissent vous contacter s'ils ont des questions ou demandent plus d'informations. Donnez-moi votre carte de visite ou d'autres informations de contact et dites quelque chose comme: "Appelez-moi à tout moment si vous avez des questions et vous pouvez également me trouver dans ce magasin en semaine."
- Utilisez l'instinct. Si vous pensez qu'un client va acheter, restez près de lui sans le déranger. Vous voulez que ces clients puissent vous trouver rapidement. La dernière chose que vous ne voulez pas, bien sûr, est un acheteur potentiel qui décide d'acheter, mais ne peut pas vous trouver.
Partie 3 sur 3: Augmenter les ventes
Étape 1. Apprenez à connaître tous les aspects impliqués dans la vente du produit final
La publicité, la promotion et le marketing sont des fonctions de support à la vente. La vente est l'objectif de ces fonctions de support et un bon personnel de service doit avoir une bonne compréhension de ces aspects.
Lisez des livres sur le marketing. Ces livres fourniront des informations sur diverses tactiques et techniques de publicité, de promotion et de marketing
Étape 2. Commercialisez votre produit
Il est important que les informations sur les produits soient disponibles de toutes les manières possibles. Aujourd'hui, la diversité des placements potentiels a multiplié les bonnes affaires grâce aux progrès de la communication. Fournissez autant d'endroits que possible aux acheteurs potentiels pour en savoir plus sur votre produit de diverses manières telles que:
- Informations de bouche à oreille
- Publicité (radio, télévision, presse écrite, e-mail, réseaux sociaux, publicité en ligne, etc.)
- Commercial
- Commerce équitable
- Conférence
- Vente par téléphone
- Placement de produit dans les cinémas, activités sportives, etc.
- Événements communautaires locaux (par exemple, donner des produits aux enchères au profit des résidents locaux attirera l'attention sur le produit et constituera une bonne source de ventes)
Étape 3. Évaluer l'exécution des ventes
Vous devez analyser les ventes régulièrement. Les ventes de produits se passent-elles bien ? Le stock est-il peu ou beaucoup ? Fait-il du profit ? Comment vendent les concurrents ? Être en mesure de répondre à ces questions aidera à maximiser les ventes et à maintenir une croissance stable.
Étape 4. Trouvez des solutions aux problèmes de vente, si nécessaire
Si les ventes ne sont pas bonnes, vous devez trouver une solution. L'augmentation des ventes nécessite de revoir le produit, la clientèle et le marketing.
- Changez régulièrement de tactique. Si les clients entendent la même routine de vente encore et encore, ou voient le même produit entrer et sortir chaque mois, votre produit commence à sembler hors de propos.
- Envisagez de retirer un produit de votre collection s'il ne se vend pas bien. Les articles en stock peuvent être vendus à des prix réduits pour les dépenser.
- Évaluer le marché cible et affiner l'orientation des ventes. Les acheteurs peuvent changer et vous devez rester en contact avec eux, sinon ils chercheront de nouveaux marchés.
- Réévaluez la conception, la distribution, l'emballage du produit, etc. Adapter le produit au marché cible et à la stratégie de vente peut augmenter les ventes.
- Changer le prix du produit. En étudiant les ventes et les données de vente de vos concurrents, vous pouvez savoir si le prix d'un produit est trop élevé ou trop bas.
- Assurez-vous que votre produit est exclusif ou disponible uniquement pour une durée limitée. Parfois, contrôler l'offre de marchandises de cette manière augmentera la demande et les ventes. Cependant, assurez-vous que ces tactiques fonctionnent avec votre stratégie de vente globale. Si vous commercialisez un produit parfait pour un usage quotidien, il ne fonctionnera probablement pas de le commercialiser exclusivement.
