L'étude de marché est une technique utilisée par les entrepreneurs en herbe et en croissance pour recueillir et analyser des informations utiles sur le marché pour leur entreprise. Les études de marché sont utilisées pour développer des stratégies efficaces, peser le pour et le contre, définir les objectifs commerciaux pour l'avenir, et bien plus encore. Maintenez votre compétitivité en aiguisant vos compétences en études de marché ! Voir la première étape ci-dessous pour commencer.
Étape
Méthode 1 sur 4: Planification de votre étude de marché
Étape 1. Ayez l'objectif de la recherche en tête
Les études de marché doivent être conçues pour vous aider, vous et votre entreprise, à devenir plus compétitifs et rentables. Si vos efforts d'étude de marché ne sont pas rentables pour votre entreprise, ils seront gaspillés et votre temps serait mieux dépensé à faire autre chose. Avant de commencer, il est important de bien définir ce que vous voulez découvrir grâce à une étude de marché. Votre recherche peut vous donner des directions inattendues et des mouvements hâtifs; c'est très bien. Cependant, ce n'est pas une bonne idée de commencer une étude de marché sans au moins un ou plusieurs objectifs réels en tête. Voici quelques-uns des types de questions que vous devriez considérer lors de la conception de votre étude de marché:
- Existe-t-il un besoin sur le marché que mon entreprise peut combler ? Faire des recherches sur les priorités et les habitudes de dépenses de vos clients peut vous aider à déterminer si c'est une bonne idée de faire des affaires sur un marché particulier en premier lieu.
- Mes produits et services répondent-ils aux besoins de mes clients ? Faire des recherches sur la satisfaction des clients avec votre entreprise peut vous aider à améliorer la compétitivité de votre entreprise.
- Est-ce que je propose des prix et des services abordables ? Faire des recherches sur votre compétitivité et les tendances du marché peut vous aider à vous convaincre que vous gagnez autant d'argent que possible sans nuire à vos associés.
Étape 2. Élaborez un plan pour collecter efficacement les informations
Il est tout aussi important de savoir "ce que" vous voulez que votre recherche réalise, il est également important d'avoir une idée de "comment" vous pouvez atteindre vos objectifs de manière réaliste. De plus, les plans peuvent changer et changent au fur et à mesure que la recherche progresse. Cependant, se fixer des objectifs sans avoir la moindre idée de comment les atteindre n'est jamais une bonne idée pour faire une étude de marché. Voici quelques questions à considérer lors de la création d'un plan d'étude de marché:
- Aurai-je besoin de trouver des données générales sur le marché ? L'analyse des données peut vous aider à prendre des décisions concernant l'avenir de votre entreprise, mais trouver des données utiles et précises peut être difficile.
- Aurai-je besoin de faire des recherches de manière indépendante ? La génération de données à partir d'enquêtes, de discussions de groupe, d'entretiens, etc. peut vous fournir des informations sur votre entreprise et sa part de marché, mais ce projet nécessite du temps et des ressources qui peuvent également être utilisés pour d'autres choses.
Étape 3. Préparez-vous à présenter vos conclusions et à décider des mesures à prendre
Le but de l'étude de marché est d'avoir un effet sur les décisions réelles de l'entreprise. Lorsque vous effectuez une étude de marché, à moins que votre entreprise ne soit une entreprise individuelle, vous devrez généralement partager vos découvertes avec d'autres personnes au sein de l'entreprise et avoir un plan d'action en tête. Si vous avez un superviseur, il peut être d'accord ou non avec votre plan d'action, mais il y a peu de chances d'être en désaccord avec les tendances que montrent vos données, à moins que vous ne commettiez des erreurs dans la collecte des données ou dans vos recherches. Posez-vous les questions suivantes:
- Quelles sont mes prédictions sur la recherche que je devrais divulguer ? Essayez d'avoir une hypothèse avant de commencer votre recherche. Il sera plus facile de tirer des conclusions à partir de vos données si vous les avez prises en compte que si vous ne les avez pas prises en compte du tout.
- Que vais-je faire si mes hypothèses s'avèrent exactes ? Si votre recherche se déroule comme vous le pensez, quelles en sont les conséquences pour votre entreprise ?
- Que vais-je faire si mes hypothèses se révèlent fausses ? Si les résultats vous surprennent, que fera l'entreprise ? Existe-t-il un « plan de sauvegarde » en place pour faire face à des résultats surprenants ?
Méthode 2 sur 4: Obtention de données utiles
Étape 1. Utilisez les sources gouvernementales de données industrielles
Avec l'avènement de l'ère de l'information, il est plus facile que jamais pour les entreprises d'accéder à de grandes quantités de données. Cependant, assurez-vous que les données consultées sont exactes. Afin de pouvoir tirer des conclusions de votre étude de marché décrivant l'état réel du marché, il est très important de commencer par des données fiables. L'une des données exactes du marché est le gouvernement. En général, les données de marché fournies par le gouvernement sont exactes, bien examinées et disponibles à faible coût ou gratuitement, ce qui est un bon choix pour les entreprises en démarrage.
À titre d'exemple du type de données gouvernementales auxquelles vous souhaiterez peut-être accéder lors d'une étude de marché, le Bureau of Labor Statistics propose des rapports mensuels détaillés sur l'emploi non agricole en plus des rapports trimestriels et annuels. Les rapports contiennent des informations sur les salaires, les niveaux d'emploi, etc., et peuvent être ventilés par zone (comme l'État, la région, la zone métropolitaine) et par secteur
Étape 2. Utilisez les données des associations professionnelles
Une association professionnelle est une association formée par un groupe de gens d'affaires ayant des activités et des intérêts similaires à des fins de collaboration. En plus de s'engager dans des activités de lobbying, de sensibilisation du public et de publicité, les associations professionnelles participent également fréquemment à des études de marché. Les données de la recherche sont utilisées pour accroître la compétitivité et la rentabilité de l'industrie. Certaines données sont disponibles gratuitement, tandis que d'autres ne sont accessibles qu'aux membres.
La Chambre de commerce de Columbus est un exemple d'association commerciale au niveau local qui propose des données d'études de marché. Un rapport annuel détaillé sur l'évolution du marché et les tendances de la part de marché de Columbus, Ohio est accessible à tous via une connexion Internet. La Chambre formule également des demandes spécifiques de la part de ses membres
Étape 3. Utilisez les données des publications commerciales
De nombreuses industries ont un ou plusieurs magazines, revues ou publications qui sont destinés à tenir les membres de l'industrie au courant des nouvelles nouvelles, des tendances du marché, des objectifs de politique publique, etc. La plupart des publications mènent et publient leurs études de marché au profit des membres de l'industrie. Les données brutes des études de marché peuvent être disponibles à des degrés divers pour les non-membres de l'industrie. Cependant, presque toutes les publications commerciales offriront au minimum une sélection d'articles en ligne offrant des conseils sur la stratégie ou l'analyse des tendances du marché. Ces articles intègrent souvent des études de marché.
Par exemple, l'ABA Banking Journal propose gratuitement une vaste sélection d'articles en ligne, notamment des articles sur les tendances marketing, les stratégies de leadership, etc. La revue propose également des liens pour accéder à des ressources de l'industrie qui intègrent des données d'études de marché
Étape 4. Utilisez les données des établissements universitaires
Étant donné que la part de marché est si importante pour la communauté mondiale, il est naturel qu'elle fasse l'objet d'études et de recherches universitaires. De nombreuses universités et institutions académiques (en particulier les écoles de commerce) publient régulièrement des résultats de recherche basés sur des études de marché dans leur ensemble ou sur une combinaison de plusieurs études de marché. La recherche est disponible dans les publications académiques ou directement auprès de l'université. Cependant, il convient de noter que la plupart des recherches universitaires sont protégées; donc pour y accéder, il faut payer des frais, s'abonner à certaines publications, etc.
Par exemple, l'Université de Wharton de Pennsylvanie offre un accès gratuit à une grande variété de ressources d'études de marché, y compris des articles universitaires et des analyses de marché périodiques
Étape 5. Utilisez les données d'une troisième source
Étant donné qu'une bonne compréhension de la part de marché peut faire ou défaire une entreprise, l'industrie tierce en tant qu'analystes, entreprises et services se développe spécifiquement pour aider les entreprises et les entrepreneurs dans la tâche complexe d'études de marché. Ce type d'agence offre une expertise en recherche aux entreprises et aux particuliers qui ont besoin de rapports de recherche spécialisés. Cependant, étant donné que ces types d'agences sont créées dans un but lucratif, l'accès aux données dont vous avez besoin vous coûte généralement de l'argent.
Étape 6. Ne tombez pas en proie à des services d'études de marché exploiteurs
Notez qu'en raison de la complexité des études de marché, certaines agences tierces chercheront à tirer parti des entreprises inexpérimentées en facturant des frais élevés pour des informations pouvant être obtenues ailleurs ou gratuitement. En règle générale, vous ne devriez pas faire des études de marché une dépense majeure pour votre entreprise, car il existe de nombreuses ressources gratuites et peu coûteuses disponibles (qui ont été décrites ci-dessus).
Par exemple, MarketResearch.com offre un accès aux données, aux études de marché et à l'analyse des coûts. Le prix de chaque rapport peut varier de 100 $ à 200 $ à 10 000 $. Le site Web offre également la possibilité de consulter des analystes experts et de ne payer que pour des rapports plus spécifiques et détaillés. Cependant, l'utilité de certains achats semble douteuse; un rapport coûte 10 000 $ avec un résumé des résultats (couvrant les principales conclusions) disponible gratuitement sur d'autres sites Web
Méthode 3 sur 4: Faire votre propre recherche
Étape 1. Utilisez les données disponibles pour déterminer les conditions de la demande sur le marché
En général, votre entreprise aura de bonnes chances de réussir si elle peut satisfaire un « besoin » non satisfait du marché; vous devez donc viser à fournir le produit ou le service dont le marché a besoin. Les données économiques du gouvernement, des universités et de l'industrie (décrites en détail dans la section ci-dessus) peuvent vous aider à identifier la présence ou l'absence de ces besoins. Fondamentalement, vous voulez identifier un marché où il y a déjà des clients qui ont besoin et veulent faire progresser votre entreprise.
- Par exemple, disons que nous supposons que nous voulons commencer à faire des services de jardinage. Si nous étudions la richesse des marchés et des données des gouvernements locaux, nous constaterons que les habitants des quartiers aisés ont en moyenne de bons revenus. Nous pouvons également utiliser les données gouvernementales sur l'utilisation de l'eau pour estimer la zone avec le plus grand pourcentage de résidences possédant un parc.
- Ces informations peuvent nous guider pour ouvrir une boutique dans les zones urbaines riches où les maisons des gens ont de grands jardins, par opposition aux zones où les gens n'ont pas de grands jardins ou n'ont pas les fonds pour payer des jardiniers. À l'aide d'études de marché, nous prenons des décisions judicieuses sur l'endroit où faire des affaires.
Étape 2. Répondez à un sondage
Une façon courante et éprouvée de déterminer l'attitude de vos clients professionnels est de leur demander ! Les sondages offrent aux chercheurs de marché la possibilité d'atteindre de grands échantillons pour obtenir des données à partir desquelles prendre des décisions sur des stratégies générales. Cependant, étant donné que les résultats de l'enquête sont des données relativement impersonnelles, il est important de s'assurer que votre enquête est conçue avec des données faciles à calculer afin que vous puissiez tirer des tendances significatives de l'enquête.
- Par exemple, une enquête demandant aux clients d'écrire leur expérience avec votre entreprise peut ne pas être l'option la plus efficace, car elle nécessite de lire et d'analyser chaque réponse individuellement pour tirer des conclusions significatives. Une meilleure idée consiste à demander à vos clients de remplir des évaluations pour certains aspects de votre entreprise, tels que le service client, les prix, etc. Cela permet d'identifier plus rapidement et plus facilement les forces et les faiblesses en plus de vous permettre de calculer et d'exploiter vos données.
- Dans notre entreprise d'aménagement paysager, par exemple, nous essaierons de sonder les 20 premiers clients en demandant à chaque client de remplir une petite carte sur sa note au moment de payer la facture. Dans la carte, nous demandons aux clients de les noter de 1 à 5 dans les catégories qualité, prix, rapidité et service client. Si nous obtenons beaucoup de 4 et 5 dans 3 catégories mais presque 2 et 3 dans la dernière catégorie, former nos employés à la sensibilité peut augmenter la satisfaction de nos clients et augmenter notre compétitivité.
Étape 3. Organisez une discussion de groupe
Une façon de déterminer comment les clients réagissent à une stratégie proposée est de les inviter à participer à des discussions de groupe. Dans les discussions de groupe, de petits groupes de clients sont réunis dans un endroit neutre, essaient le produit ou le service et en discutent. Souvent, ces séances de discussion sont observées, enregistrées et analysées plus tard.
Dans notre entreprise d'aménagement paysager par exemple, si nous voulions envisager de vendre des produits d'entretien du jardin dans le cadre de notre service, nous pourrions inviter des clients fidèles à participer à des discussions de groupe. Dans une discussion de groupe, nous demanderons au vendeur de terrain de nous montrer des produits d'entretien du jardin. Ensuite, nous leur demanderons leur avis, le cas échéant, lequel ils achèteront. Nous leur avons également demandé comment les vendeurs sur le terrain les servaient; est-ce amical ou condescendant ?
Étape 4. Menez des entretiens individuels
Pour des données d'études de marché qualitatives plus intimes, des entretiens individuels avec les clients peuvent être utiles. Les entretiens individuels ne fournissent pas les données quantitatives larges obtenues à partir des enquêtes, mais au contraire ils vous permettent d'approfondir votre recherche d'informations. Les entretiens vous permettent de découvrir « pourquoi » un client en particulier aime votre produit ou service, ils constituent donc un bon choix pour apprendre comment commercialiser le plus efficacement possible auprès des clients.
Dans notre entreprise d'aménagement paysager par exemple, disons que notre entreprise essaie de concevoir une courte publicité et de la diffuser à la télévision locale. Interviewer un certain nombre de clients peut nous aider à décider sur quels aspects de notre service nous concentrer dans notre publicité. Par exemple, si la plupart de nos clients déclarent engager des paysagistes parce qu'ils n'ont pas le temps de s'occuper de leurs jardins, nous créerons une annonce mettant l'accent sur le gain de temps potentiel de nos services. Par exemple « Vous en avez assez de passer le « week-end » à désherber le jardin ? Laissez-les le faire pour vous ! » (et d'autres)
Étape 5. Testez le produit/service
Les entreprises qui envisagent de mettre en œuvre un nouveau produit ou service laissent souvent les clients potentiels essayer le produit ou le service gratuitement afin qu'ils puissent résoudre le problème avant de le vendre. Donner à vos clients la liberté de tester peut vous aider à déterminer si vos projets d'offrir un nouveau produit ou service nécessitent un examen plus approfondi.
Dans notre entreprise d'aménagement paysager par exemple, disons que nous envisageons une nouvelle offre de service dans laquelle nous plantons des fleurs dans le jardin d'un client après avoir fait notre aménagement paysager. Nous pouvons « tester » le choix du client d'avoir la possibilité de bénéficier gratuitement du service sous certaines conditions dont il discutera avec nous par la suite. Si nous constatons que les clients apprécient le service gratuit mais ne le paient jamais, nous pourrions reconsidérer la vente de ce nouveau programme
Méthode 4 sur 4: Analysez vos résultats
Étape 1. Répondez à la question initiale qui a mené à votre recherche
Au début du processus d'étude de marché, vous définissez les objectifs de la recherche. Il y a plusieurs questions liées à votre stratégie commerciale auxquelles vous devez répondre; par exemple, si vous recherchez ou non un investissement, si une décision marketing particulière est une bonne idée ou non, et ainsi de suite. L'objectif principal de votre étude de marché devrait être de répondre à cette question. Étant donné que les objectifs des études de marché varient considérablement, des informations exactes sont nécessaires pour fournir des réponses satisfaisantes à chacune de ces variations. Habituellement, vous recherchez des prévisions de tendance à travers vos données, ce qui implique que certaines actions sont bien meilleures que d'autres.
Revenons à notre entreprise d'arts du jardinage par exemple nous essayons de décider si c'est une bonne idée d'offrir un service de plantation de fleurs avec des forfaits d'entretien de jardin. Supposons que nous collectons des données gouvernementales montrant que la majorité des personnes dans notre part de marché disposent de fonds suffisants pour les coûts supplémentaires liés à l'entretien des fleurs, mais les résultats de l'enquête montrent que seuls quelques-uns sont réellement intéressés à payer pour ce service. Dans ce cas, nous pourrions conclure que ce n'est pas une bonne idée de poursuivre cette entreprise. Nous pouvons vouloir modifier notre idée ou même la changer
Étape 2. Effectuez une analyse SWOT
SWOT signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Une utilisation courante dans les études de marché est de déterminer ces aspects dans les affaires. Si tel est le cas, les données obtenues à partir du projet d'étude de marché peuvent être utilisées pour évaluer la santé globale de l'entreprise en examinant les forces, les faiblesses et autres qui ne répondent pas aux objectifs de la recherche initiale.
Par exemple, disons que nous essayons de déterminer si notre service de plantation de fleurs est une idée raisonnable ou non, nous avons constaté qu'un certain nombre de participants à notre test ont déclaré qu'ils aimaient regarder les fleurs mais ne savaient pas comment en prendre soin. après la plantation. Nous pouvons le classer comme une « opportunité » pour notre entreprise; si nous mettons en œuvre un service de plantation de fleurs, nous pouvons essayer d'inclure l'équipement de jardin dans le cadre d'un package ou d'une vente potentielle
Étape 3. Trouvez un nouveau marché cible
En termes simples, un marché cible est un groupe d'individus qui obtiennent une promotion, font de la publicité pour une entreprise et essaient finalement de vendre ce produit ou service à ce groupe. Les données des projets d'études de marché montrent que certaines personnes qui réagissent favorablement à votre entreprise peuvent être utilisées pour concentrer les ressources de votre entreprise sur des personnes spécifiques, maximisant ainsi la compétitivité et la rentabilité.
Par exemple, dans notre plantation de fleurs, disons que bien que la majorité des répondants aient déclaré qu'ils ne paieraient pas si on leur en donnait l'occasion, la plupart des personnes « plus âgées » ont réagi positivement à l'idée. S'il est soutenu par des recherches plus poussées, cela conduira notre entreprise à une cible spécifique, à savoir la part de marché plus ancienne; par exemple en faisant de la publicité dans les salles de bingo locales
Étape 4. Identifiez le prochain sujet de recherche
Les études de marché donnent souvent naissance à d'autres études de marché. Après avoir répondu à une question, de nouvelles questions peuvent apparaître ou d'anciennes questions peuvent rester sans réponse. Cela nécessite des recherches supplémentaires ou une approche méthodologique différente pour obtenir une réponse satisfaisante. Si les résultats de l'étude de marché initiale sont prometteurs, vous pourrez peut-être obtenir une autorisation pour un projet ultérieur après avoir présenté vos conclusions.
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Dans notre entreprise d'art du jardinage, par exemple, nos recherches ont conduit à la conclusion qu'offrir des services de plantation de fleurs sur le marché d'aujourd'hui n'est pas une bonne idée. Cependant, certaines questions peuvent être de bons sujets pour des recherches ultérieures. Des questions de recherche supplémentaires sont énumérées ci-dessous, avec des idées sur la façon de les résoudre:
- Le service de plantation de fleurs en lui-même n'est-il pas attrayant pour le client ou y a-t-il un problème avec la fleur particulière utilisée ? Nous pourrions rechercher cela en utilisant un autre arrangement floral pour tester notre produit.
- Existe-t-il certains segments de marché plus réceptifs que d'autres aux services de plantation de fleurs ? Nous pouvons effectuer des recherches en re-vérifiant les résultats des recherches précédentes avec les données démographiques des correspondants (âge, revenus, état civil, sexe, etc.).
- Les particuliers seraient-ils plus enthousiasmés par les services de plantation de fleurs si nous les combinions avec des services de base et augmentions les prix, plutôt que de les proposer dans des options distinctes ? Nous pourrions étudier cela en testant deux produits différents (un avec un service impliqué, un avec des options séparées).
Des astuces
- Si vous prenez une décision qui vous coûtera beaucoup d'argent si vous vous trompez, faites appel à un consultant professionnel en études de marché. Recevez des offres de plusieurs consultants.
- Si vous n'avez pas beaucoup de budget, recherchez des rapports librement accessibles et disponibles sur Internet. Recherchez également des rapports publiés par des associations industrielles ou des magazines spécialisés (magazines pour coiffeurs professionnels, plombiers ou fabricants de jouets en plastique, etc.)
- Vous pourrez peut-être demander à des étudiants universitaires locaux de faire des recherches en classe. Appelez le professeur qui enseigne un cours de recherche en marketing et demandez-lui s'il a un programme particulier. Vous pouvez payer des frais moins élevés, mais ils seront inférieurs à ceux d'un cabinet de recherche professionnel.
- Parfois, il y a plus d'une destination de marché. Trouver de nouveaux marchés est un excellent moyen de développer votre entreprise.
