La collecte de fonds pour les organismes de bienfaisance est un élément essentiel de la performance de tous les groupes à but non lucratif. Aux États-Unis seulement, les donateurs ont donné près de 287 milliards de dollars (3 807 milliards de roupies) en 2011. De nombreuses personnes qui travaillent à la Fondation se sentent mal à l'aise de demander des fonds aux donateurs, mais sans leur aide, toutes les organisations à but non lucratif ne peuvent pas remplir leur mission. Apprendre à solliciter respectueusement et efficacement des fonds auprès des riches peut garantir que votre organisme de bienfaisance ou à but non lucratif ne manque pas de fonds et peut aider ceux qui en ont besoin.
Étape
Partie 1 sur 2: Planification d'une demande de don
Étape 1. Rassemblez votre liste de donateurs
Avant de commencer à demander de l'argent, c'est une bonne idée de connaître d'abord les personnes qui demanderont de l'argent. Si vous faites du porte-à-porte, il vous suffit de déterminer le kelurahan ou le sous-district que vous souhaitez explorer. Si vous demandez de l'aide par téléphone ou par courrier, une liste de donateurs potentiels doit être contactée.
- Si vous pouvez trouver une liste d'anciens donateurs, ils peuvent être classés par ordre de priorité en tant que donateurs « les plus potentiels », car ils sont plus susceptibles de poursuivre l'aide qui a été fournie dans le passé.
- Essayez d'identifier les personnes sur votre liste dont la situation financière est la plus stable. Vous pouvez le faire en interagissant avec la personne pour avoir un aperçu de sa situation financière, ou en faisant du porte-à-porte, en regardant la maison dans laquelle elle vit et la voiture qu'elle conduit. Les personnes possédant des maisons de luxe et des voitures de sport chères ont tendance à avoir un revenu supplémentaire (bien que cela ne signifie pas nécessairement qu'elles sont prêtes à donner un coup de main).
- Vous pouvez rechercher des donateurs potentiels dans d'autres domaines de dépenses. Par exemple, les donateurs potentiels assistent-ils à des collectes de fonds pour d'autres organisations ou personnes ? Si c'est le cas, il y a de fortes chances qu'il soit prêt à faire un don à votre organisation, s'il est correctement persuadé.
- Envisagez d'utiliser des logiciels et des services d'analyse, tels que la recherche de donateurs, pour trouver des donateurs potentiels qui gagnent beaucoup d'argent et sont prêts à faire don de leur fortune.
- N'oubliez pas de penser « ABC » lorsque vous recherchez des donateurs: Capable de faire un don (peut aider), Croyance (connue ou potentielle) en votre cause (faire confiance à vos activités) et Contact/connexion avec votre organisation (maintien des relations avec ton organisation).
Étape 2. Apprenez à connaître vos donateurs
si l'organisation a été en contact avec des donateurs dans le passé, vous et vos collègues connaîtrez probablement la meilleure stratégie pour faire des demandes. Certaines personnes veulent savoir combien d'argent a été dépensé au cours de la dernière année, tandis que d'autres veulent savoir combien d'argent a été nécessaire. Certains donateurs peuvent avoir peur de donner leur argent, et il est important de reconnaître ces craintes afin qu'elles puissent être exprimées dès le départ.
- Certains donateurs peuvent avoir besoin d'entendre certains mots ou expressions pour être persuadés de faire un don. Si c'est le cas, marquez votre liste pour ne pas oublier de le mentionner lorsque vous contactez la personne.
- Chaque fois qu'un donateur semble réticent à faire un don mais continue de faire un don, enregistrez la situation sur votre liste ou fichier de donateurs (le cas échéant). Écoutez ce que la personne a à dire lorsqu'elle ne fait pas de don et essayez de trouver des moyens de surmonter cette réticence, non seulement pour cette collecte de fonds, mais pour les années à venir.
- Sachez que de nombreux philanthropes bien connus emploient d'autres personnes pour gérer leurs dons et contributions. Par conséquent, vous ne pourrez peut-être pas du tout parler directement aux donateurs. Cependant, la personne employée par le bienfaiteur peut avoir les mêmes préoccupations que l'employeur et vous pouvez essayer d'attirer l'intérêt du bienfaiteur par l'intermédiaire de ses employés.
Étape 3. Trouvez un moyen de présenter votre organisation
les personnes qui ont fait un don à votre organisation vous reconnaîtront certainement (en tant qu'organisation) et vos activités. Cependant, qu'en est-il de ceux qui n'ont jamais fait de don? Comment l'expliquez-vous aux étrangers ? Ceci est important car cela peut déterminer si la personne écoutera l'intégralité de votre proposition. Si possible, essayez de recueillir des données sur les performances passées de votre organisation, les problèmes que vous aimeriez soulever après la collecte de fonds et la manière dont les dons aideront votre organisation.
- Essayez de présenter votre organisation d'une manière qui décrit vos activités et met en évidence les problèmes que vous souhaitez changer. Par exemple, vous pourriez dire: « Saviez-vous que [le problème soulevé par l'organisation] affecte une grande partie de cette ville et que notre organisation est la seule à soulever ce problème de manière globale ? »
- Les données n'ont pas besoin d'être collectées, mais pour les personnes qui ne connaissent pas votre organisation, cela les aidera.
- Envisagez d'imprimer une brochure ou d'utiliser un tableau réutilisable pour illustrer les progrès que vous avez réalisés et que vous souhaitez faire.
- Pensez à ce que vous diriez si quelqu'un ne comprenait pas le but de votre activité, ou ce que vous diriez si quelqu'un n'aimait pas votre organisation. Essayez de le voir du point de vue de la personne. Imaginez-vous comme une personne qui ne veut pas aider l'organisation et que dire à l'organisation. Ensuite, imaginez comment vous réagiriez à cette phrase.
- Mieux votre base de donateurs comprendra l'organisation et mieux vous comprendrez vos donateurs, plus la relation à long terme entre l'organisation et les donateurs sera solide.
Étape 4. Pratiquez votre application
Une façon de renforcer une demande de dons est de pratiquer ce qui est dit. Cela ne se limite pas à savoir comment demander de l'argent, mais aussi comment démarrer une conversation, répéter des scénarios, anticiper les réponses potentielles et savoir comment orienter (ou rediriger) la conversation.
- N'oubliez pas que les meilleures demandes éduqueront les donateurs potentiels, plutôt que de simplement faire un argumentaire de vente.
- Pratiquez votre demande à haute voix. Habituez-vous à votre discours et apprenez à l'adapter à votre style de discours, et faites en sorte qu'il se sente à l'aise et comme s'il n'était pas répété (bien qu'il soit en fait très souvent pratiqué).
- Entraînez-vous dans le miroir si vous interagissez directement avec les donateurs.
- Essayez d'enregistrer votre voix avec un enregistreur vocal ou vidéo et étudiez vos manières et vos modes de parole. Cela semble-t-il sincère ? Vos schémas vocaux et votre comportement physique véhiculent-ils le message de votre organisation ? et quels problèmes voulez-vous résoudre?
Partie 2 sur 2: Demander des dons
Étape 1. Démarrez une conversation
Ne bombardez pas immédiatement votre candidature. Ayez un dialogue avec les donateurs potentiels, ce qui signifie commencer par de petites discussions. Vous pouvez poser des questions sur les donateurs potentiels. Tout ce qui déclenche la conversation aidera à détendre l'atmosphère et à faire comprendre à la personne que vous êtes un membre attentionné et attentionné de cette communauté.
- Si le donateur potentiel est un philanthrope bien connu, il ou elle peut préférer être sollicité pour des dons par les hauts gradés de l'organisation. Statistiquement, les donateurs préfèrent donner des fonds à des personnalités bien connues associées à l'organisation, plutôt que des collecteurs de fonds qui contactent au nom de l'organisation.
- Commencez la conversation en incitant les donateurs potentiels à reconnaître le problème. Si vous collectez des fonds pour une organisation locale, vous pouvez commencer la conversation en demandant aux donateurs potentiels ce qu'ils pensent de la pire crise dans votre région.
Étape 2. Informez les donateurs de vos objectifs
Vous ne devriez pas vous présenter juste pour demander de l'argent. Vous devriez informer les donateurs potentiels de vos objectifs vers la fin de la conversation. Commencez par demander comment va le donateur, ou commentez la météo et les avantages pour continuer: « Je travaille à _, et nous essayons d'aider _ à pouvoir _.
Si le donateur estime que votre conversation est inutile et demande soudain de l'argent, l'atmosphère peut devenir tendue car le donateur se sent victime de chantage. Soyez calme, amical et décontracté, mais ne traînez pas les pieds pour montrer clairement que vous avez un but
Étape 3. Donnez aux donateurs une chance de parler
Il y a de fortes chances que si vous faites votre demande habituelle à quelqu'un qui n'a jamais fait de don auparavant, il ou elle restera loin de vous. Cependant, si vous avez un dialogue et que vous donnez à la personne un espace pour parler, elle se sentira impliquée et fera partie de la solution.
- Essayez de poser des questions. Dites: « À votre avis, quel est le plus gros problème auquel nous sommes confrontés aujourd'hui ? Si la personne répond, ne répondez pas par « Oui, c'est vrai. Souhaitez-vous faire un don ? » Recherchez une approche plus subtile, par exemple en répondant par « C'est génial ! » et restez silencieux tout en montrant votre intérêt.
- Les gens ont peur du silence, et il peut le remplir d'explications sur l'importance du problème. Les donneurs potentiels peuvent continuer à partager comment les membres de leur famille ont été affectés par ce problème. De cette façon, vous saurez quelle attention particulière la personne a dont vous pouvez profiter. Cette question n'est plus abstraite, mais est une question spécifique qui a un impact personnel sur une personne.
Étape 4. Faites une demande personnalisée
Si vous faites une demande de don à durée indéterminée, la personne peut ne pas faire de don ou ne donner que quelques dollars. Cependant, si vous demandez un certain montant, vous n'avez plus besoin d'estimer le montant des dons, ce qui facilite l'engagement sur votre demande. Par exemple, si un donateur potentiel semble intéressé, dites: « Vous savez, nous pouvons faire la différence. Avec un don de _ roupies, vous pouvez nous aider à atteindre _."
Une autre façon de demander une certaine somme d'argent est de donner des options aux donateurs potentiels. Essayez de dire: « Est-ce que cela vous dérangerait de donner un _ ? » ou "Pourriez-vous envisager _ pour aider avec le problème _ ?"
Étape 5. Soyez persistant
De nombreuses personnes rejettent immédiatement les demandes de dons, mais d'autres ont juste besoin d'un peu plus de persuasion. Peut-être ont-ils dit que le montant demandé était trop important. Si cela se produit, dites que n'importe quel montant sera très significatif et demandez combien le donateur potentiel est prêt à donner.
Ne postulez pas agressivement, mais insistez sur le fait que leur aide signifiera beaucoup et quel que soit le montant, leur don contribuera grandement à résoudre le problème
Étape 6. Dites merci, quelle que soit la réponse
Si le donateur veut faire un don, soyez reconnaissant. Dites merci et faites-leur savoir que leur aide ne sera pas vaine et qu'elle jouera un rôle important pour soulever et résoudre les problèmes. Cependant, si la personne refuse de faire un don, vous devez tout de même rester poli et respecter le temps imparti. Dites simplement « Merci pour votre temps et bon après-midi ».
Exprimer sa gratitude et être poli vous aidera à long terme. Ce n'est pas parce que quelqu'un refuse de faire un don que la situation ne changera pas. Peut-être que l'année prochaine, les personnes qui ont résisté auparavant sauront ou sauront mieux, ou pourraient être affectées par le problème que vous souhaitez résoudre. Être poli maintenant peut conduire à des dons ultérieurs
Étape 7. Suivi de vos donateurs
Si quelqu'un fait un don, vous devriez dire merci. Envoyez des lettres de remerciement et des reçus de cadeaux (au cas où vous voudriez être déductible des impôts ou simplement avoir un registre des dons). Nous recommandons que ces articles soient expédiés le plus tôt possible afin que les donateurs les apprécient et en fassent bon usage.
Des astuces
- Beaucoup de gens sont motivés à donner de l'argent s'ils sont favorables à vos objectifs et intérêts. Essayez d'adapter votre demande à chaque donateur en fonction de la façon dont il répond aux problèmes que vous soulevez.
- Envoyez toujours des lettres de remerciement à vos donateurs, quel que soit le montant du don.
