Qu'il s'agisse d'acheter une maison, de régler un différend sur une facture de téléphone portable, de gagner plus de miles de voyageur fréquent, de marchander en Chine ou de payer votre carte de crédit, les principes de base de la négociation sont les mêmes. N'oubliez pas que même les négociateurs les plus qualifiés et les plus expérimentés se sentiront mal à l'aise pendant les négociations. La différence est que les négociateurs habiles ont appris à reconnaître et à masquer les signes qui résultent de ces sentiments.
Étape
Méthode 1 sur 2: Anticiper les tactiques de négociation
Étape 1. Déterminez votre seuil de rentabilité
En termes financiers, le seuil de rentabilité est le montant le plus petit ou le prix le plus bas que vous puissiez accepter dans une transaction. En termes non financiers, le seuil de rentabilité est le « pire possible » que vous puissiez accepter avant de quitter la table des négociations. Ne pas connaître le seuil de rentabilité peut vous amener à accepter un accord moins favorable.
Si vous représentez quelqu'un d'autre dans une négociation, concluez d'abord un accord avec votre client par écrit. Sinon, lorsque vous négociez un accord et que votre client décide qu'il ne l'aime pas du tout, votre crédibilité est en jeu. Une préparation adéquate sera en mesure d'éviter que ces choses ne se produisent
Étape 2. Sachez combien vous valez
Ce que vous proposez est-il difficile à obtenir ou est-il facile à obtenir ? Si ce que vous avez est rare ou précieux, vous avez une meilleure position de négociation. À quel point l'autre partie a-t-elle besoin de vous ? S'ils ont plus besoin de vous que vous à leur sujet, vous avez une meilleure position de négociation et il est possible d'en demander plus. Mais si vous en avez plus besoin qu'ils n'en ont pour vous, comment obtenez-vous plus de profit ?
- Un négociateur d'otage, par exemple, n'offre rien de spécial, et le négociateur a plus besoin de l'otage que du preneur d'otage pour son otage. Pour cette raison, être un négociateur en otage est extrêmement difficile. Pour compenser cette lacune, le négociateur doit être doué pour faire en sorte que les petites récompenses paraissent grandes, et faire des promesses émotionnelles une arme précieuse.
- D'un autre côté, un marchand de pierres précieuses rares avait des objets extrêmement rares à trouver dans le monde. Il n'avait besoin d'argent de personne en particulier – juste une grosse somme, s'il était un bon négociateur – mais les gens voulaient les pierres précieuses. Cela mettra le commerçant de pierres précieuses dans la position idéale pour tirer plus de valeur des personnes avec lesquelles il négocie.
Étape 3. Ne vous précipitez jamais
Ne sous-estimez pas votre capacité à négocier ce que vous voulez simplement en étant plus patient que l'autre personne. Si vous avez de la patience, soyez patient. Si vous êtes impatient, soyez patient aussi. Ce qui arrive souvent dans une négociation, c'est que les gens s'ennuient et acceptent une position qu'ils n'accepteraient pas normalement parce qu'ils étaient fatigués de négocier. Si vous pouvez rester à la table des négociations plus longtemps que n'importe qui d'autre, vous aurez plus de chances d'obtenir plus de ce que vous voulez.
Étape 4. Planifiez comment concevoir votre proposition
Votre proposition est ce qui est offert à l'autre partie. La négociation est un ensemble d'activités d'échange, dans lesquelles une partie propose une proposition et l'autre partie soumet une autre proposition. La structure de votre proposition peut mener au succès ou à l'échec.
- Si vous négociez la vie de quelqu'un d'autre, votre proposition doit être rationnelle dès le départ; de peur que vous ne sacrifiiez la vie des autres. Le risque d'agir de manière agressive dès le départ est trop grand.
- Mais si vous négociez votre premier salaire, il est plus rentable de demander plus que prévu. Si l'employeur est d'accord, vous gagnerez plus que prévu; si l'employeur négocie pour réduire le salaire que vous demandez, vous continuez à avoir l'air de « saigner », augmentant ainsi vos chances d'obtenir une meilleure offre de salaire final.
Étape 5. Soyez prêt à quitter le terrain de négociation
Vous connaissez votre seuil de rentabilité, et si les chances sont pires que le seuil de rentabilité, vous êtes prêt à vous éloigner de la scène des négociations. Vous pouvez être rappelé par l'autre partie, mais s'il n'est pas rappelé, vous devriez être satisfait de l'effort que vous avez fourni.
Méthode 2 sur 2: Négocier
Étape 1. Selon la situation, proposez une offre bien meilleure que le seuil de rentabilité
Ouvrez votre offre sur une position durablement défendable (que vous pouvez mieux expliquer logiquement). Demandez ce que vous voulez, puis ajoutez-le. Il est important de commencer par une offre élevée, car vous êtes plus susceptible de négocier une offre inférieure. Si votre offre est trop proche du seuil de rentabilité, alors vous n'aurez pas assez de marge de négociation pour passer à l'autre partie comme un moyen de donner satisfaction.
- N'ayez pas peur de surenchérir. On ne sait jamais, vous l'aurez peut-être compris ! Et quel est le pire des cas ? Ils peuvent penser que vous êtes arrogant ou délirant; mais ils sauront aussi que vous avez du courage et que vous vous valorisez, votre temps et votre argent.
- Craignez-vous de les insulter, surtout si vous enchérissez trop bas alors qu'ils veulent acheter quelque chose ? N'oubliez pas qu'il s'agit d'une entreprise et que s'ils n'aiment pas votre offre, ils peuvent toujours vous offrir en retour. Soit brave. Si vous n'en profitez pas, n'oubliez pas qu'ils profiteront de vous. L'acte de négocier est un acte qui profite mutuellement et conjointement d'une partie à une autre.
Étape 2. Faites le tour des autres magasins et apportez une preuve
Si vous achetez une voiture et que vous savez qu'un autre concessionnaire vend la même voiture pour 200 $ de moins, dites-le-lui. Dites-leur le nom du revendeur et du vendeur. Si vous négociez un salaire et que vous avez recherché ce que d'autres personnes occupant des postes similaires reçoivent dans votre région, imprimez les statistiques et emportez-les avec vous. La menace de perdre une entreprise ou une opportunité, même si elle n'est pas sérieuse, peut inciter les gens à faire des compromis.
Étape 3. Utilisez le silence
Lorsque l'autre partie fait une proposition, ne répondez pas immédiatement. Utilisez votre langage corporel pour montrer que vous n'êtes pas satisfait. Cela mettra l'autre partie mal à l'aise et en sécurité, et l'obligera souvent à faire une meilleure offre pour combler le silence.
Étape 4. Offrez un paiement initial
Les paiements anticipés sont toujours privilégiés par les vendeurs, en particulier dans les situations où la plupart des gens ne paient pas à l'avance (nous voulons dire vous les concessionnaires automobiles). En tant qu'acheteur, vous pouvez également proposer des achats en gros, en prépayant certains produits ou services, en échange de remises.
- Une tactique consiste à entamer des négociations avec un chèque pré-écrit; offrez d'acheter un produit ou un service pour le montant inscrit sur le chèque et dites que ce montant est votre dernière enchère. Ils peuvent l'accepter, car la tentation des paiements directs est très difficile à résister.
- Enfin, payer en espèces plutôt que par chèque ou par carte de crédit peut être un outil de négociation efficace car l'argent liquide réduit le risque pour le vendeur (par exemple un chèque en blanc, ou une carte de crédit rejetée).
Étape 5. Ne donnez rien sans recevoir quelque chose en retour
Si vous donnez quelque chose « gratuitement », vous dites implicitement à l'autre partie que votre position de négociation est faible. Quelqu'un qui est doué pour la négociation peut sentir le sang et nager vers vous comme un requin dans l'océan.
Étape 6. Demandez quelque chose qui a de la valeur pour vous mais qui n'a pas beaucoup de valeur pour l'autre partie
Si les deux parties se sentent gagnantes dans une négociation, c'est une bonne chose. Contrairement à l'opinion du grand public, les négociations ne doivent pas nécessairement profiter à une partie et nuire à l'autre. Si vous êtes intelligent, vous pouvez être créatif avec ce que vous demandez.
- Par exemple, vous faites affaire avec un entrepreneur en vin, et l'entrepreneur en vin offre 1 200 000 Rp. - pour que vous souhaitiez travailler pour son entreprise. Vous voulez Rp.1.800.000, -. Pourquoi ne pas proposer à un entrepreneur du vin de vous payer 1 200 000 Rp. - et de vous donner du vin pour 900 000 Rp. - ? Le vin vous coûte 900 000 Rp car c'est le prix que vous devez payer si vous l'achetez, mais pour un entrepreneur en vin, le coût de production d'une bouteille de vin est bien inférieur à 900 000 Rp.
- Alternativement, vous pouvez leur demander une remise de 5% ou 10% sur tous leurs vins. En supposant que vous achetiez du vin régulièrement, vous économiserez de l'argent et ils profiteront toujours de vos achats de vin (mais pas autant qu'ils le font habituellement).
Étape 7. Offrez ou demandez des extras
Pouvez-vous adoucir un accord, qu'il s'agisse de demander ou d'offrir d'une manière qui finira par adoucir l'accord ? Les extras ou les concessions peuvent être bon marché à donner, mais peuvent pousser l'accord plus près du stade « doux ».
Parfois, offrir de nombreuses petites incitations au lieu d'offrir une grande incitation peut donner l'impression que votre offre donne beaucoup alors que ce n'est pas le cas. Soyez prudent avec cela, à la fois en termes de réception et de fourniture d'incitations
Étape 8. Fournissez toujours un petit poussoir d'affaire
Un push est un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous sentez que l'autre partie est très proche d'un accord mais a encore besoin d'un dernier coup de pouce. Si vous êtes un courtier et que votre client est sur le point de faire un achat cette semaine, que le vendeur le veuille ou non, il s'agit d'un facteur important: votre client a un délai que le vendeur doit respecter, et vous pouvez persuader le vendeur en disant qu'il est très important de ne pas dépasser le délai.
Étape 9. Ne laissez pas des problèmes personnels entraver les négociations
Il arrive souvent que les négociations soient entravées parce que l'une des parties a un problème personnel et ne peut y échapper, rembobinant les progrès réalisés dans les premières étapes des négociations. Essayez de ne pas faire du processus de négociation une affaire personnelle, faites du processus de négociation quelque chose qui endommage votre ego ou votre estime de soi. Si la personne avec qui vous négociez est impolie, trop agressive ou offensante, sachez que vous pouvez quitter la négociation à tout moment.
Des astuces
- Faites attention à votre langage corporel - un négociateur supérieur prêtera attention aux signaux non verbaux, qui peuvent indiquer ce que vous ressentez vraiment.
- Évitez d'utiliser un langage doux qui vous rend vulnérable. Par exemple, "le prix est -environ 1 500 000 Rp., -" ou "Je veux 1 500 000 Rp., -". Soyez ferme dans votre proposition - "Le prix est de Rp. 1 500 000, -." ou "Rp.1.500.000, - pour vous."
- S'ils vous surprennent avec une offre assez alléchante, ne montrez pas que vous en attendez moins.
- La préparation représente 90 % de la négociation. Rassemblez autant d'informations que possible sur l'offre, évaluez toutes les variables clés et comprenez ce que vous pouvez échanger.
- Même si vous n'êtes pas sûr, parlez avec conviction, plus fort que d'habitude et donnez l'impression que vous l'avez déjà fait plusieurs fois; cela peut entraîner des accords avec des personnes inexpérimentées.
- Si l'autre partie fait une offre totalement déraisonnable, ne négociez pas. Dites-leur de continuer à vous considérer s'ils veulent baisser le prix (ou autre). Négocier quand ils sont loin d'être raisonnables vous met trop loin dans une position de faiblesse.
- Faites toujours une enquête approfondie de votre négociateur. Rassemblez suffisamment d'informations à leur sujet pour savoir quelle offre ils peuvent être la plus acceptable. Utilisez ces informations lorsque vous négociez.
- Ne négociez pas après avoir reçu un appel téléphonique imprévu. L'autre partie est prête mais vous ne l'êtes pas. Indiquez que vous êtes actuellement incapable de parler et demandez à être reprogrammé. Cela vous donnera le temps de planifier à l'avance les réponses aux questions qui seront données et de faire quelques recherches.
- Utilisez des outils pour réduire les problèmes de communication et augmenter la transparence. Les outils en ligne, y compris les créateurs de graphiques simples, tels que QuickCompromise.com, peuvent être très utiles dans les négociations.
Avertissement
- Ne parlez jamais des chiffres ou des prix qu'ils veulent, car inconsciemment, cela signifie que vous êtes d'accord avec eux - ne parlez que des chiffres que vous voulez.
- L'amertume est un tueur d'affaire. Les gens refuseront les offres simplement parce qu'ils sont de mauvaise humeur. C'est la raison pour laquelle le divorce peut durer des années. Évitez l'hostilité à tout prix. Même s'il y a eu de l'hostilité dans le passé, reprenez la relation avec enthousiasme, positif, sans grognement.
- Si vous négociez pour un emploi, ne soyez pas avide ou vous serez licencié – et cela vous fera toucher moins que votre salaire précédent.
